tailieunhanh - Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 4 - ĐH Kinh tế Quốc dân

Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 4 được biên soạn trình bày các nội dung chính sau: Dự báo lượng bán và các mức độ dự báo. Phương pháp và kỹ thuật dự báo. Các yêu cầu của một dự báo thành công. Mời các bạn cùng tham khảo! | CHƯƠNG 4 ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG THỊ TRƯỜNG VÀ DỰ BÁO LƯỢNG BÁN 1. Dự báo lượng bán và các mức độ dự báo 2. Phương pháp và kỹ thuật dự báo 3. Các yêu cầu của một dự báo thành công Tài liệu tham khảo Robert J. Calvin Sales Management 12th McGraw-Hill 2000 David Jobber Geoffrey Lancaster Selling and Sales Management Prentice Hall 2011 William L. Cron Thomas E. Decarlo Sale Management John Wiley amp sons 2006 75 1. VAI TRÒ CỦA DỰ BÁO LƯỢNG BÁN Dự báo lượng bán là nội dung trọng tâm trong quy trình lập kế hoạch chiến lược Việc dự báo lượng bán đều có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới việc lập ngân sách và kế hoạch thực hiện tất cả các chức năng khác Việc dự báo lượng bán là điểm bắt đầu của việc lập kế hoạch marketing và bán hàng Dự báo lượng bán quá cao có thể dẫn đến tình trạng hàng tồn kho không có lợi Ngược lại nếu dự báo lượng bán quá thấp có thể làm giảm doanh thu hoặc thậm chí mất khách hàng vĩnh viễn 76 2. ẢNH HƯỞNG CỦA DỰ BÁO LƯỢNG BÁN THIẾU CHÍNH XÁC Các bộ phận chức Quá cao Quá thấp năng Sản xuất Số lượng đầu ra sản phẩm không Số lượng đầu ra không đáp ứng đủ tiêu thụ được vượt mức nhu cầu Lưu kho Tích trữ quá nhiều Thiếu Tài chính Vốn nằm không Thiếu vốn Truyền thông Chi tiêu lãng phí Không đủ chi phí để bao phủ thị trường Phân phối Tốn kém không bán được lượng Không đủ để đáp ứng thị trường hàng dư thừa Định giá Giảm giá để bán hàng dư thừa Tăng giá do khan hiếm hàng hóa Lực lượng bán hàng Có quá nhiều nhân viên bán hàng Lực lượng bán hàng quá mỏng chi phí bán hàng cao không đủ bao phủ thị trường Quan hệ khách Lãng phí tiền vào những hoạt động Không thỏa đáng do thiếu hàng hàng không cần thiết Lợi nhuận Lợi nhuận trên mỗi đơn vị sản phẩm Lợi nhuận thấp hơn do không đáp giảm do chi phí cao ứng đủ nhu cầu thị trường 77 3. ĐÁNH GIÁ MÔI TRƯỜNG DỰ BÁO Dự báo lượng bán có thể là dự báo dài hạn hoặc ngắn hạn. Ngắn hạn thường là cho một năm hoặc ít hơn dài hạn thường cho năm năm mười năm. Trước khi lựa chọn phương pháp dự báo phải xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến