tailieunhanh - Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 2: Hoạch định và kiểm soát bán hàng (Trình độ Thạc sĩ)

Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 2: Hoạch định và kiểm soát bán hàng. Chương này cung cấp cho sinh viên những nội dung và kiến thức bao gồm: dự báo bán hàng; lập kế hoạch bán hàng; kiểm soát bán hàng; . Mời các bạn cùng tham khảo chi tiết nội dung bài giảng! | CHƯƠNG 2. HOẠCH ĐỊNH VÀ KIỂM SOÁT BÁN HÀNG Dự báo bán hàng Lập kế hoạch bán hàng Kiểm soát bán hàng . DỰ BÁO BÁN HÀNG Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. QTTNKD 21 Vai trò dự báo bán hàng Dự báo bán hàng để phát triển các kế hoạch của doanh nghiệp và trong việc kiểm soát các hoạt động của nhân viên bán hàng. Dự báo bán hàng sẽ cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân sự phù hợp để đảm bảo khối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành Dự báo bán hàng giúp xác định dự báo doanh thu khối lượng sản phẩm bán ra dự báo về khách hàng trong tương lai. QTTNKD 22 Các chỉ tiêu phản ánh kết quả dự báo bán hàng Chỉ tiêu định lượng Quy mô thị trường sức mua thị phần tốc độ tăng trưởng thị trường . Chỉ tiêu định tính Dự báo yếu tố thời vụ yếu tố thói quen yếu tố cạnh tranh . QTTNKD 23 Kết quả dự báo bán hàng chứa đựng thông tin Năng lực thị trường Doanh số của ngành hàng Năng lực bán hàng của doanh nghiệp Dự báo kết quả bán hàng của doanh nghiệp QTTNKD 24 Các phương pháp dự báo bán hàng Phương pháp Phương pháp định tính định lượng QTTNKD 25 Các phương pháp dự báo bán hàng Các phương pháp dự báo định tính Lấy ý kiến của Ban điều hành Lấy ý kiến của lực lượng bán hàng Lấy ý kiến của khách hàng Lấy ý kiến chuyên gia QTTNKD 26 Các phương pháp dự báo bán hàng Các phương pháp dự báo định lượng Các phương pháp dự báo theo chuỗi thời gian Các phương pháp dự báo theo quan hệ nhân quả QTTNKD 27 Các yếu tố nguồn lực phục vụ cho dự báo bán hàng Đội ngũ nhân lực làm công tác dự báo bán hàng Hệ thống cơ sở dữ liệu phục vụ dự báo bán hàng Ngân sách dành cho dự báo bán hàng Cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ công tác dự báo bán hàng QTTNKD 28 . LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Khái niệm Nội dung QTTNKD 29 Khái niệm kế hoạch bán hàng Lập kế hoạch bán hàng được hiểu là quá trình xác định trước các công việc bán hàng cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng. Kế hoạch bán