tailieunhanh - Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 8 - ĐH Kinh tế Quốc dân

Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 8 trình bày các nội dung chính sau: Bản chất của lãnh đạo lực lượng bán hàng. Sự ảnh hưởng và sức mạnh của nhà lãnh đạo bán hàng. Các lý thuyết về lãnh đạo vận dụng trong quản trị bán. Phong cách lãnh đạo lực lượng bán. Giao tiếp trong lãnh đạo lực lượng bán. Sự thăng tiến trong lực lượng bán. | CHƯƠNG 8 LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1. Bản chất của lãnh đạo lực lượng bán hàng 2. Sự ảnh hưởng và sức mạnh của nhà lãnh đạo bán hàng 3. Các lý thuyết về lãnh đạo vận dụng trong quản trị bán 4. Phong cách lãnh đạo lực lượng bán 5. Giao tiếp trong lãnh đạo lực lượng bán 6. Sự thăng tiến trong lực lượng bán Tài liệu tham khảo James M. Comer Quản trị bán hàng Nhà xuất bản Thống kê 2000 Robert J. Calvin Sales Management 12th McGraw-Hill 2000 David Jobber Geoffrey Lancaster Selling and Sales Management Prentice Hall 2011 William L. Cron Thomas E. Decarlo sale management John Wiley amp sons 2006 151 1. TẦM QUAN TRỌNG CỦA LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Là tài sản của doanh nghiệp. Chìa khóa dẫn đến sự độc nhất hoặc thành công chính là yếu tố con người trong lãnh đạo Rất nhiều người sẽ tự đặt mình vào vị trí lãnh đạo nhưng chỉ một vài người trong số họ là thực sự có khả năng thực hiện được vai trò lãnh đạo cần thiết cho doanh nghiệp Các giám đốc kinh doanh cần sử dụng sự lãnh đạo chắc chắn nhưng lại thường không ứng dụng thành công Điều quan trọng là các giám đốc kinh doanh phải nghiên cứu về lý thuyết lãnh đạo và ứng dụng phù hợp các phong cách lãnh đạo khác nhau vào hoạt động lãnh đạo đội ngũ nhân viên bán hàng 2. KHÁI NIỆM LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Lãnh đạo bao gồm giao tiếp giao tiếp giữa con người với con người và việc sử dụng sức mạnh hay tầm ảnh hưởng mục đích chính của nó là thúc đẩy nhân viên thực hiện được các mục tiêu. Trong bán hàng lãnh đạo là mối quan hệ giữa giám đốc bán hàng hay người giám sát bán hàng với các nhân viên bán hàng Lãnh đạo khác với quản lý và giám sát lực lượng bán hàng Điều quan trọng nhất của lãnh đạo là quá trình thích nghi những yếu tố xã hội hay khả năng truyền cảm hứng làm thay đổi hành vi của những người khác để đạt được mục tiêu. 3. PHÂN BIỆT GIỮA LÃNH ĐẠO VÀ QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Quản lý về cơ bản là một quá trình dựa trên xây dựng các quy trình thủ tục và chính sách để định hướng cho các nhân viên thực hiện nhiệm vụ Lãnh đạo .