tailieunhanh - Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 2 - ĐH Kinh tế Quốc dân

Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 2 được biên soạn nhằm giúp cho các bạn Khái quát về hoạt động bán hàng; Đặc điểm của nghề bán hàng; Phân loại công việc bán hàng; Các trách nhiệm marketing trong bán hàng. | CHƯƠNG 2 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1. Khái quát về hoạt động bán hàng 2. Đặc điểm của nghề bán hàng 3. Phân loại công việc bán hàng 4. Các trách nhiệm marketing trong bán hàng Tài liệu tham khảo Charles M. Futrell Fundamentals of Selling Customers for Life Irwin McGraw-Hill International 5th edition 1996 David Jobber and Geoff Lancaster Selling and Sales Management PT Prentice Hall 6th edition 2003 Eugene M. Johnson David L. Kurtz Eberhard E. Scheuing Sales Management Concepts Practices and Cases McGraw-Hill International 2nd edition 1994 35 1. KHÁI NIỆM VỀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN P. Kotler 1994 Bán hàng cá nhân là việc thuyết trình chào bán hàng mang tính chất cá nhân của lực lượng bán hàng của công ty với mục tiêu bán được hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng . . Commer 2005 Bán hàng cá nhân là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu khám phá gợi tạo và đáp ứng nhu cầu ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng lâu dài của cả hai bên . Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo 1996 Bán hàng cá nhân là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép các nhà hoạt động thị trường đưa ra những thông điệp có tính thuyết phục đến những nhu cầu cụ thể của từng người mua 36 TRÍ VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG CÁ NHÂN Những mặt tích cực thuận lợi. Sự gia tăng của lực lượng bán hàng và mức độ đầu tư kinh phí cho lực lượng bán. Đối với từng cá nhân bán hàng là một nghề và là hoạt động không thể thiếu được để tiếp tục thăng tiến trong kinh doanh. Đối với công ty thương mại bán hàng là một trong hai hoạt động cơ bản cốt lõi và giữ vị trí quyết định kết quả hiệu quả kinh doanh. Phó tổng giám đốc về Marketing Giám đốc về phát triển sản phẩm Giám đốc về bán hàng Trưởng phòng phụ trách sản phẩm Trưởng phòng bán hàng cấp quậnvà khu vực cấp quậnvà khu vực Người chào hàng ĐDBH 3. NHỮNG CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CHỦ YẾU CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG Bán hàng Giao dịch trực tiếp giao dịch qua điện thoại với khách hàng thực hiện các dịch vụ khách hàng. Quản lý điều hành Giải quyết những vấn đề