tailieunhanh - Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 1 - ĐH Kinh tế Quốc dân

Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 1 được biên soạn nhằm cung cấp các kiến thức về Khái niệm, phạm vi, chức năng của quản trị bán hàng. Khái quát quá trình quản trị bán hàng. Mối quan hệ giữa quản trị bán hàng và các hoạt động khác trong doanh nghiệp. Những xu hướng chính trong quản trị bán hàng | CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1. Khái niệm phạm vi chức năng của quản trị bán hàng 2. Khái quát quá trình quản trị bán hàng 3. Mối quan hệ giữa quản trị bán hàng và các hoạt động khác trong doanh nghiệp 4. Những xu hướng chính trong quản trị bán hàng Tài liệu tham khảo J. Commers 2002 Quản trị bán hàng Nhà xuất bản Tổng hợp TP. Hồ Chí Minh Kevin Davis 2012 Overcoming 10 bigest mistakes Sales Managers make TopLine Leadership Inc Thomas N. Ingram et al. 2000 amp 2009 Sale Management Analysis and Decision Making Sharpe New York USA Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ AMA http ama Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương 1996 Quản trị chiêu thị Nhà xuất bản Thống kê 1. KHÁI NIỆM QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ AMA Quản trị bán hàng là lập kế hoạch định hướng và kiểm soát các hoạt động bán hàng cá nhân của một đơn vị kinh doanh bao gồm cả việc tuyển dụng lựa chọn đào tạo trang bị phân công sắp xếp giám sát trả công và thúc đẩy lực lượng bán hàng . Thomas N. Ingram et al 2009 định nghĩa Quản trị bán hàng hiểu đơn giản là quản lý các chức năng bán hàng cá nhân của một tổ chức . 11 2. PHẠM VI CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Các hoạt động quản lý chung của công ty đối với tất cả những người làm nhiệm vụ bán hàng Các hoạt động quản lý của lực lượng bán hàng cấp trên đối với cấp dưới. 12 3. HAI ĐỐI TƯỢNG ĐƯỢC QUẢN LÝ TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Liên quan đến đối tượng này là toàn bộ các hoạt động được tiến hành để quản lý lực lương bán Các hoạch định chiến lược và các quyết định tác nghiệp Tuyển chọn đào tạo bố trí sử dụng động viên khuyến khích đánh giá Hoạt động bán hàng cá nhân Liên quan đến đối tượng này là việc tạo ra và trang bị một quy trình bán hàng chuyên nghiệp cho toàn bộ nhân viên bán hàng của doanh nghiệp 13 NĂNG LẬP KẾ HOẠCH Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban giám đốc Lập kế hoạch bán hàng dài hạn để đạt được mức lợi nhuận mong muốn Xác định vùng vị trí bán hàng. Phân bổ ngân sách và