tailieunhanh - Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 3: Tổ chức và phát triển lực lượng bán hàng (Trình độ Thạc sĩ)

Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 3: Tổ chức và phát triển lực lượng bán hàng. Chương này cung cấp cho sinh viên những nội dung và kiến thức bao gồm: tổ chức lực lượng bán hàng; xác định quy mô lực lượng bán hàng; phát triển lực lượng bán hàng; . Mời các bạn cùng tham khảo chi tiết nội dung bài giảng! | CHƯƠNG 3. TỔ CHỨC VÀ PHÁT TRIỂN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Tổ chức lực lượng bán hàng Xác định quy mô lực lượng bán hàng Phát triển lực lượng bán hàng TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Căn cứ tổ chức lực lượng bán hàng Các cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng QTTNKD 46 Căn cứ tổ chức lực lượng bán hàng Mức độ chuyên môn hóa trong thực hiện các hoạt động quản lý và bán hàng Mức độ tập trung hóa trong việc ra quyết định và thực hiện các nhiệm vụ quan trọng Tầm hạn kiểm soát số lượng cấp dưới được giám sát bởi cấp trên trực tiếp và số cấp quản trị Đặc điểm của tình huống bán hàng Mức độ biến động của môi trường mức độ phức tạp của hoạt động bán hàng mục tiêu bán hàng QTTNKD 47 Các cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức theo khu vực địa lý Tổ chức theo sản phẩm Tổ chức theo thị trường khách hàng Ví dụ Tổ chức theo khách hàng trọng điểm - chiến lược Tổ chức theo chức năng Ví dụ Cấu trúc LLBH chia thành hai bộ phận cùng đảm trách một khu vực địa lý Bộ phận bán hàng qua điện thoại và bộ phận trên thực địa hoàn tất đơn hàng . QTTNKD 48 Các cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng Cấu Trúc Tổ Chức Ưu Điểm Nhược Điểm Khu vực địa lý - Chi phí thấp - Tính chuyên môn hóa bị hạn - Tránh trùng lặp khu vực địa lý chế - Tránh trùng lặp khách hàng - Thiếu kiểm soát trong quản lý - Số cấp quản lý ít hơn theo sản phẩm và khách hàng cần tập trung Sản phẩm - LLBH am hiểu về thuộc tính - Chi phí cao sản phẩm và ứng dụng - Trùng lặp khu vực địa lý - Kiểm soát nỗ lực bán hàng - Trùng lặp khách hàng cho từng sản phẩm Thị trường LLBH thấu hiểu nhu cầu của - Chi phí cao khách hàng - Trùng lặp khu vực địa lý - Kiểm soát nỗ lực bán hàng cho từng nhóm khách hàng thị trường Chức năng Hiệu quả trong triển khai các - Trùng lặp khu vực địa lý hoạt động bán hàng - Trùng lặp khách hàng - Cần có sự phối hợp QTTNKD 49 XÁC ĐỊNH QUY MÔ LLBH Khái niệm Căn cứ xác định quy mô lực lượng bán hàng Phương pháp xác định quy mô lực lượng bán hàng QTTNKD 50