tailieunhanh - Ebook Kỹ thuật bán hàng: Phần 2

Tiếp tục phần 1, Ebook Kỹ thuật bán hàng phần 2 trình bày về tìm hiểu nhu cầu khách hàng, lời chào hàng, dùng lý lẽ thuyết phục khách hàng, nguyên nhân và cách đối phố với sự phản đối khách hàng và các trở ngại của cuộc nói chuyện, cách chống đỡ và phản ứng trước sự từ chối của khách hàng, thương lương về giá cả, làm thế nào để kết thúc cuộc gặp gỡ với khách hàng. Mời các bạn tham khảo. | CHƯƠNG I I T ừ TÌM HIỂU KHÁCH HÀNG ĐÊN H lỂU ĐƯỢC NHU CẦU CỦA HỌ ước tìm hiểu khách hàng nên diễn ra trong B thòi gian bao lâu c ầ n phải đặt bao nhiêu câu hỏi Một vài người khẳng định rằng cần phải đặt rấ t nhiều câu hỏi mới có thể thành công được. Đ ành rằng như vậy nhưng vấn để là bao nhiêu và trong thòi gian bao lâu thì đủ Sô quot lượng ở đây không có ý nghĩa gì cả. Không phải vấn đề thời gian cũng không phải là sô quot lượng các câu hỏi có ý nghĩa quyết định bước này mà điều cốt lõi là hiệu quả của chúng trong việc biết được nhu cầu th ậ t sự của khách hàng là gì. Bản chất của bước tìm hiếu khách hàng Những gì giới thiệu tói bạn đọc trong hai chương trước chỉ là khía cạnh bề nôi của tìm hiểu khách hàng. Vì th ế chúng tôi hi vọng rằng độc giả sẽ không dễ bằng lòng với những công cụ đó với những suy nghĩ kiểu như quot Đây chính là điểu chúng tôi muôn 187 công cụ hỗ trợ cho bước thăm dò khách hàng. Nhưng trong trường hợp này thành công hay th ất bại điều đó tùy thuộc vào việc khách hàng có chủ động ngầm đốĩ chiếu xem sản phẩm của bạn có phù hợp với điều kiện hoàn cảnh của anh ta hay không. Chúng tôi nghĩ rằng tốt hơn hết là bạn hãy bắt đầu tìm hiểu nhu cầu ọủa khách hàng từ chính nhận thức riêng của anh ta về sản phẩm thiết bị hoặc loại hình dịch vụ mà anh ta đang dùng hoặc thăm dò ý kiến của anh ta nếu thiếu những sản phẩm trên. Người bán hàng giúp đõ khách hàng lựa chọn sản phẩm 1 Dựa trên chính những hiểu biết của khách hàng về sản phẩm được giới thiệu Nhưng chính khách hàng cũng không nhận thức được điều này. Đến bưóc này hãy coi như khách hàng hoàn toàn không biết về nhược điểm riêng của sản phẩm họ đang dùng quot nhược điểm riêng của sản phẩm cạnh tranh quot nhưng lại nhận thức được những ưu điếm riêng của sản phẩm của bạn. Trong cuộc nói chuyện hãy thường xuyên đê cập nhấn m ạnh đến những nhược điểm của sản phẩm t 11 Xem chương 4 190 m à khách hàng đã quen và chấp nh ận được. Như vậy trong quá trình trò chuyện hãy khéo léo nêu ra những nhược điểm của sản