tailieunhanh - Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 9 - ĐH Kinh tế Quốc dân

Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 9 Quản lý lãnh thổ bán hàng trình bày các nội dung chính sau: Thiết lập và quản lý lãnh thổ bán hàng. Định mức bán hàng. Mời các bạn cùng tham khảo để nắm chi tiết nội dung của bài giảng. | CHƯƠNG 9 QUẢN LÝ LÃNH THỔ BÁN HÀNG 1. Thiết lập và quản lý lãnh thổ bán hàng 2. Định mức bán hàng Tài liệu tham khảo Krishna K Havaldar amp Vasant M Cavale 2007 Sales and Distribution Management Text and Cases Tata McGraw Hill Publishing Company Limited New Delhi - Chương 4. James Comer 1998 Quản trị bán hàng sách dịch chương 6 và 9 Nhà xuất bản Thống kê. 178 1. KHÁI NIỆM LÃNH THỔ BÁN HÀNG Là một địa bàn mà doanh nghiệp xác định để phân công trách nhiệm cho một vài đại diện bán hàng phụ trách việc bán hàng hay giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp trên địa bàn đó. Trong thực tế một nhân viên bán hàng thường sẽ được chỉ định quản lý một khu vực về mặt địa lý hành chính bao gồm toàn bộ các khách hàng hiện tại và tiềm năng của khu vực đó. Tuy nhiên với rất nhiều công ty thì họ quan tâm đến khách hàng nhiều hơn bất kể khách hàng đó ở địa bàn nào. Theo đó thuật ngữ lãnh thổ bán hàng đã dần mang nghĩa là tập hợp khách hàng mà doanh nghiệp chỉ định cho một tập hợp nhân viên bán hàng phục vụ có thể có hoặc không được xác lập theo các ranh giới về mặt địa lý Lãnh thổ bán hàng bao gồm toàn bộ tập hợp các khách hàng hiện tại và tiềm năng mà một công ty xác định cho một nhân viên bán hàng phục vụ 179 2. CÁC LÝ DO CẦN THIẾT LẬP LÃNH THỔ BÁN HÀNG Tăng mức độ bao phủ thị trường Tăng thời gian hữu ích của lực lượng bán hàng Kiểm soát chi phí bán hàng Đánh giá chính xác hơn nỗ lực làm việc của lực lượng bán hàng Tăng hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng Tăng cường quan hệ với khách hàng Tăng cường sự phối hợp 180 3. QUY TRÌNH THIẾT LẬP LÃNH THỔ BÁN HÀNG Tìm kiếm thông tin về Sắp xếp Lựa chọn Xác định lãnh NVBH vào khách hàng đơn vị cơ sở thổ cơ bản lãnh thổ phù trong các hợp đơn vị cơ sở 181 . LỰA CHỌN ĐƠN VỊ CƠ SỞ Việc đầu tiên trong quy trình thiết lập lãnh thổ bán hàng là lựa chọn một vùng lãnh thổ về mặt địa lý được gọi là một đơn vị cơ sở làm cơ sở để hình thành các lãnh thổ bán hàng về sau. Các đơn vị cơ sở thường được sử dụng trong thực tế là khu vực ví dụ Đồng bằng .