tailieunhanh - Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 7 - ĐH Kinh tế Quốc dân

Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 7 trình bày các nội dung chính sau: Khái quát về huấn luyện đào tạo lực lượng bán. Đánh giá nhu cầu huấn luyện đào tạo lực lượng bán. Xác định mục tiêu của chương trình huấn luyện đào tạo. Thiết kế và thực hiện chương trình huấn luyện đào tạo. | CHƯƠNG 7 HUẤN LUYỆN ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1. Khái quát về huấn luyện đào tạo lực lượng bán 2. Đánh giá nhu cầu huấn luyện đào tạo lực lượng bán 3. Xác định mục tiêu của chương trình huấn luyện đào tạo 4. Thiết kế và thực hiện chương trình huấn luyện đào tạo Tài liệu tham khảo James M. Commers 2002 Quản trị bán hàng NXB TP. Hồ Chí Minh ch. 11 amp 12 Thomas N. Ingram et all 2000 Sales management Analysis and decision making South-Western Thomson learning ch. 6 amp 7 Chương trình cử nhân quản trị kinh doanh Edexcel HNC amp HND business 2004 Sales planning and operation 2004 135 1. KHÁI NIỆM VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA HL VÀ ĐT Là quá trình giúp cho lực lượng bán hàng hiểu được quyền lợi và nghĩa vụ thích nghi được với môi trường làm việc Việc huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng giữ một vai trò quan trọng Trang bị kiến thức kỹ năng cho nhân viên bán hàng Với nhân viên bán hàng mới đây là cách thức giúp họ thích nghi với môi trường làm việc và được trang bị khả năng làm việc để đem lại thu nhập cho bản thân lợi ích cho các khách hàng và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Với các nhân viên bán hàng đã có kinh nghiệm các chương trình huấn luyện đào tạo giúp họ luôn sẵn sàng thích nghi với những thay đổi nhanh chóng từ môi trường bán hàng. 2. PHÂN LOẠI CHƯƠNG TRÌNH HLĐT Với nhân viên bán hàng mới việc huấn luyện nhằm i Trang bị những kiến thức kỹ năng cơ bản ii Hình thành thái độ tích cực của họ đối với công việc bán hàng iii Làm quen với môi trường đồng nghiệp và công ty iv Xác định rõ nhiệm vụ quyền hạn của nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp. Với lực lượng bán hàng hiện có việc đào tạo được thực hiện khi i Có những thay đổi từ phía khách hàng ii Do sự xuống cấp của nhân viên bán hàng iii Do sự luân chuyển về nhân sự iv Khi xâm nhập vào thị trường mới thiết lập một khu vực bán hàng mới v Doanh nghiệp thi hành những chính sách bán hàng và thủ tục bán hàng mới 3. QUY TRÌNH HUẤN LUYỆN ĐÀO TẠO Khi quyết định thực hiện một chương trình đào tạo có ba vấn đề trọng tâm cần .