tailieunhanh - Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 5 - ĐH Kinh tế Quốc dân

Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 5 trình bày các nội dung chính sau: Cấu trúc tổ chức lực lượng bán. Các loại mô hình tổ chức lực lượng bán. Một số vấn đề cần quan tâm khi tổ chức lực lượng bán. Mời các bạn cùng tham khảo! | CHƯƠNG 5 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN 1. Cấu trúc tổ chức lực lượng bán 2. Các loại mô hình tổ chức lực lượng bán 3. Một số vấn đề cần quan tâm khi tổ chức lực lượng bán Tài liệu tham khảo Thomas N. Ingram et all 2000 Sales management Analysis and decision making South-Western Thomson learning ch. 4 amp 5 James M. Commers 2002 Quản trị bán hàng NXB Thành phố Hồ Chí Minh chương 2 Mark W. Johnston and Greg W. Marshall 2006 Sales force management 8th edition NXB McGraw Hill ch. 4 The Sasakawa Peace Foundation Các tình huống trong giảng dạy cao học quản trị kinh doanh tại Việt Nam NXB Đại học quốc gia TP Hồ Chí Minh 2009 101 1. CÁC ĐẶC TÍNH CỦA CẤU TRÚC TỔ CHỨC LLBH Cấu trúc tổ chức một lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp được đặc trưng bởi bốn đặc tính Tính chuyên môn hóa lực lượng bán hàng Tính tập quyền phân quyền trong tổ chức Mức độ quản lý Tổ chức quản trị lực lượng bán hàng và quản lý bán hàng chức năng 2. MÔ HÌNH TỔ CHỨC THEO CHIỀU RỘNG Giám đốc bán hàng quốc gia Giám đốc Giám đốc bán Giám đốc Giám đốc Giám đốc bán hàng cấp hàng cấp bán hàng cấp bán hàng cấp bán hàng cấp tỉnh tỉnh tỉnh tỉnh tỉnh NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH 3. MÔ HÌNH TỔ CHỨC THEO CHIỀU DỌC Giám đốc bán hàng quốc gia Giám đốc bán Giám đốc bán hàng cấp vùng hàng cấp vùng Giám Giám Giám đốc Giám đốc Giám đốc Giám đốc đốc bán đốc bán bán cấp bán cấp bán cấp bán cấp cấp tỉnh cấp tỉnh tỉnh tỉnh tỉnh tỉnh Nhân viên Nhân viên Nhân viên bán hàng bán hàng bán hàng 4. QUẢN LÝ BÁN HÀNG CHỨC NĂNG VÀ QUẢN TRỊ LLBH Trong DN tổ chức lực lượng bán hàng có thể phân ra thành hai loại quản lý bán hàng là Quản lý bán hàng chức năng trong đó người quản lý chỉ phụ trách nội dung chuyên môn trong lĩnh vực chức năng bán hàng được giao mà không phụ trách trực tiếp lực lượng nhân viên bán hàng tạo doanh thu Quản lý lực lượng bán hàng là những người chịu trách nhiệm quản lý các nhân viên bán hàng và hoạt động bán hàng tạo doanh thu cho doanh nghiệp. 5. CÁC YẾU TỐ CẦN CÂN NHẮC KHI CƠ CẤU TỔ CHỨC LLBH Các yêu cầu Các hoạt .