tailieunhanh - Bài giảng Quản trị bán hàng: Bài 6 - ThS: Nguyễn Thu Lan

"Bài giảng Quản trị bán hàng - Bài 6: Thù lao và động viên khuyến khích lực lượng bán hàng" tìm hiểu cơ sở của động lực làm việc và việc đưa ra các chính sách động viên khuyến khích; các cấp độ nhu cầu trong công việc của nhân viên bán hàng; ưu nhược điểm của chính sách lương cứng, hoa hồng, thưởng.; những chính sách đãi ngộ tài chính khác cũng như chính sách đãi ngộ phi tài chính. | BÀI 6 THÙ LAO VÀ ĐỘNG VIÊN KHUYẾN KHÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ThS Nguyễn Thu Lan 1 TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP Tình huống Công ty thiết kế trang trí nội thất TJ Tỷ lệ nghỉ việc cao. Điều tra nhân viên cho thấy Áp lực công việc cao tiền lương còn thấp Tiêu chí đánh giá không rõ ràng một số trưởng bộ phận không có năng lực đánh giá Không có sự công bằng giữa nhân viên trực tiếp và gián tiếp bán hàng Một số nhân viên bán hàng phải chịu những điều kiện và công việc bán hàng vất vả khó khăn hơn nhưng không được trả lương cao hơn. Hãy giúp TJ thay đổi cách thức để động viên khuyến khích nhân viên bán hàng trong công ty và giảm tỷ lệ nghỉ việc 2 MỤC TIÊU BÀI HỌC Nắm bắt cơ sở của động lực làm việc và việc đưa ra các chính sách động viên khuyến khích. Mô tả được các cấp độ nhu cầu trong công việc của nhân viên bán hàng. Phân tích nội dung ưu nhược điểm của chính sách lương cứng hoa hồng thưởng. Trình bày những chính sách đãi ngộ tài chính khác cũng như chính sách đãi ngộ phi tài chính. 3 HƯỚNG DẪN HỌC BÀI Nắm bắt nguyên lý cơ bản làm nền tảng để đưa ra các chính sách động viên khuyến khích nhân viên bán hàng. Liên hệ phân tích các bài tập thực hành các tình huống thực tế để đưa ra được các giải pháp hợp lý. 4 NỘI DUNG Hiệu quả làm việc. Các cấp độ nhu cầu trong công việc. Một số lưu ý khác. Lý thuyết động viên khuyến khích 1 Chính sách thù lao Chính sách lương cứng. 2 Chính sách hoa hồng. Chính sách thưởng. Chính sách an sinh. Chính sách phát triển. Chính sách đãi ngộ tài chính khác 3 Chính sách đãi ngộ phi tài chính 4 Môi trường làm việc. Hoạt động lãnh đạo. Hoạt động đánh giá. Động viên tinh thần. 5 1. LÝ THUYẾT VỀ ĐỘNG VIÊN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Khái niệm động lực làm việc và động viên khuyến khích. Các cấp độ nhu cầu của nhân viên bán hàng trong công việc. Những lưu ý khi đưa ra chính sách động viên khuyến khích lực lượng bán hàng. 6 . KHÁI NIỆM ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC VÀ ĐỘNG VIÊN KHUYẾN KHÍCH Phát huy Hiệu quả làm việc f năng lực động lực