tailieunhanh - Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 12 - ĐH Kinh tế Quốc dân

Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 12 trình bày các nội dung chính sau: Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. Đánh giá kết quả của người bán. Mời các bạn cùng tham khảo để nắm chi tiết nội dung của bài giảng. | CHƯƠNG 12 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty 2. Đánh giá kết quả của người bán Tài liệu tham khảo Thomas N. Ingram et al 2000 Sale Management Analysis and Decision Making Thomas N. Ingram et al 2009 Sale Management Analysis and Decision Making 242 1. MỤC ĐÍCH Ý NGHĨA CỦA VIỆC ĐÁNH GIÁ Mục đích của đánh giá trước hết là để biết được mức độ thực hiện các mục tiêu bán hàng và sử dụng các nguồn lực của công ty trong hoạt động bán hàng nói chung. Nó cũng nhằm chỉ ra những yếu tố làm tăng hoặc làm giảm hiệu quả bán hàng Đánh giá hiệu quả bán hàng giúp lãnh đạo công ty nhìn nhận lại một cách toàn diện hoạt động bán hàng ở những thời kỳ nhất định. Kết quả đánh giá hiệu quả bán hàng có thể dẫn đến những thay đổi chiến lược chung hay chính sách của công ty đặc biệt là chính sách bán hàng. 243 2. CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ Có nhiều phương pháp được áp dụng để đánh giá hiệu quả bán hàng i So sánh doanh số thực tế với doanh số mục tiêu đánh giá mức độ thoả mãn của khách hàng ii so sánh lợi nhuận thực tế với lợi nhuận mục tiêu phản hồi của giám đốc bán hàng iii đánh giá thị phần phân tích chi phí bán hàng phản hồi từ người bán hàng Trong phạm vi chương này đánh giá hiệu quả bán hàng sẽ được xem xét trên phương diện kiểm toán hoạt động bán hàng Các tiếp cận và phương pháp đánh giá hiệu quả bán hàng phải giải quyết vấn đề quan trọng là lựa chọn hệ thống chỉ tiêu đánh giá ở mỗi phương pháp và thiết lập quy trình đánh giá phù hợp. 244 3. KIỂM TOÁN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Mục đích của kiểm toán bán hàng i Nhằm đánh giá sự thích hợp của quá trình quản trị bán hàng của công ty ii Đưa ra định hướng tăng cường kết quả bán hàng cũng như những thay đổi cần thiết iii Xác định nguyên nhân và đề xuất giải pháp. Quá trình kiểm toán tập trung vào 4 khu vực i Môi trường công ty ii Hệ thống kế hoạch của công ty iii Các chức năng quản trị lực lượng bán và iv Đánh giá quản trị bán. 245 4. PHÂN TÍCH DOANH SỐ THEO KHU VỰC ĐỊA LÝ Có hai lý .