tailieunhanh - Bài giảng kỹ năng đàm phán - Chương 3

Chiến lược trong đàm phán là cách thức mà người đàm phán dự liệu đàm phán trong tổng thể quá trình đàm phán Chiến lược được xác định bao gồm ba thành phần chính: Tầm nhìn (cách nhìn tổng quát hướng về tương lai). Mục đích. Các công cụ được sử dụng. Về mặt đàm phán, chiến lược trước hết là sự suy nghĩ và sau đó là hành động trong đàm đầu tiên trong thực hiện chiến lược đàm phán là các định mục tiêu đàm phán. Xác định mục tiêu nào cần đạt được và làm thế nào để đạt được những mục tiêu này. | Chương 3 CHIẾN LƯỢC, CHIẾN THUẬT VÀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN Nội dung . Những chiến lược đàm phán . Những kỹ thuật chủ yếu trong ĐPKD . Những chiến thuật trong ĐPKD . Sách lược đàm phán kinh doanh. . NHỮNG CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN - Chiến lược trong đàm phán là cách thức mà người đàm phán dự liệu đàm phán trong tổng thể quá trình đàm phán Chiến lược được xác định bao gồm ba thành phần chính: + Tầm nhìn (cách nhìn tổng quát hướng về tương lai) + Mục đích + Các công cụ được sử dụng - Về mặt đàm phán, chiến lược trước hết là sự suy nghĩ và sau đó là hành động trong đàm phán. MỤC TIÊU – ĐỊNH HƯỚNG CỦA CHIẾN LƯỢC Bước đầu tiên trong thực hiện chiến lược đàm phán là các định mục tiêu đàm phán. Xác định mục tiêu nào cần đạt được và làm thế nào để đạt được những mục tiêu này Bốn khía cạnh mà các mục tiêu tác động đến quá trình đàm phán kinh doanh: + Mục tiêu là các kết quả cần đạt được và có thể lên kế hoạch thực tế để đạt được + Các mục tiêu phải có sự liên kết với mục tiêu của bên đối tác + | Chương 3 CHIẾN LƯỢC, CHIẾN THUẬT VÀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN Nội dung . Những chiến lược đàm phán . Những kỹ thuật chủ yếu trong ĐPKD . Những chiến thuật trong ĐPKD . Sách lược đàm phán kinh doanh. . NHỮNG CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN - Chiến lược trong đàm phán là cách thức mà người đàm phán dự liệu đàm phán trong tổng thể quá trình đàm phán Chiến lược được xác định bao gồm ba thành phần chính: + Tầm nhìn (cách nhìn tổng quát hướng về tương lai) + Mục đích + Các công cụ được sử dụng - Về mặt đàm phán, chiến lược trước hết là sự suy nghĩ và sau đó là hành động trong đàm phán. MỤC TIÊU – ĐỊNH HƯỚNG CỦA CHIẾN LƯỢC Bước đầu tiên trong thực hiện chiến lược đàm phán là các định mục tiêu đàm phán. Xác định mục tiêu nào cần đạt được và làm thế nào để đạt được những mục tiêu này Bốn khía cạnh mà các mục tiêu tác động đến quá trình đàm phán kinh doanh: + Mục tiêu là các kết quả cần đạt được và có thể lên kế hoạch thực tế để đạt được + Các mục tiêu phải có sự liên kết với mục tiêu của bên đối tác + Mục tiêu phải có tính khả thi + Các mục tiêu có thể đạt được là những thứ tồn tại cụ thể và có thể đánh giá được. Mỗi điều khoản khi đàm phán có những điểm mục tiêu khởi đầu và điểm từ chối của hai bên ví dụ người mua có ba chiến lược cơ bản là: 1) Đẩy mạnh sự thỏa thuận gần với điểm từ chối của người bán 2) Làm cho người bán thay đổi điểm từ chối 3) Làm cho người bán nghĩ rằng sự thỏa thuận này là thỏa thuận tốt nhất có thể Thực hiện mỗi chiến lược trên như thế nào?. 1. Xây dựng chiến lược Chiến lược là sự lựa chọn quan trọng nhất hướng về tương lai. Năm lựa chọn chủ yếu: (1) Chọn một định hướng thiên về hợp tác hay một định hướng thiên về cạnh tranh (xung đột) + Chiến lược lược hợp tác thực hiện những giải pháp sáng tạo cho phép thoát ra khỏi sự bất đồng + Chiến lược cạnh tranh thiếu sự tìm kiếm giải pháp thay thế (2) Chọn định hướng tấn công hay định hướng phòng ngự (3) Chọn một cuộc đàm phán ngắn hay dài (4) Chọn thái độ thích nghi hay thái độ bắt ép (5) Chọn giữa mở rộng .