tailieunhanh - Ebook Quản trị bán hàng (Sales management): Phần 3

Nối tiếp phần 1 và phần 2 của cuốn ebook Quản trị bán hàng (Sales management) đến với phần 3 các bạn sẽ tiếp tục được tìm hiểu về các vấn đề liên quan đến quản trị bán hàng như: Lãnh đạo: phát triển các kỹ năng, các khái niệm phân tích và các công cụ, dự báo bán hàng đề ra hạn ngạch và lập ngân sách, quản lý năng suất của khu vực bán hàng, Cùng tìm hiểu để nắm bắt nội dung thông tin vấn đề. | CHƯƠNG 6 Lãnh đạo phát triển các kỹ năng Mực TIÊU NGHIÊN cúu - Đê có thê định nghĩa lảnh đạo và giải thích sự khác nhau giữa lãnh đạo và quàn trị. - Để hiểu các hành vi lãnh đạo khác nhau và nhà quản trị bán hàng có thể sử dụng chúng một cách hiệu quâ như thế nào và khi nào. - Để biết sữ dụng có mục tiêu quỳên lực và khen thường trong điêu hành lực lượng bán hàng. - Để hiểu các yếu tố khác biệt trong giao dịch và nhà quàn trị có thể khai thác chúng như thế nào để nâng cao tinh hiệu quả cùa họ. KHÁI QUÁT Chương này bắt fâu bàng giãi thích một số khái niệm cơ sờ vê sự lánh đạo. Các khái niệm lảnh đạo cơ sờ được sừ dụng đế phát triển và mô tà mô hlnh lănh đạo đối vđi nhà quản trị bán hàng. Tô chức mô hình này được giải thích thông qua việc xem xét các hành vi nhất định đưa đến lãnh đạo quân trị bán hàng có hiệu quả cao hơn. Sự giao dịch là yếu tô chù đạo trong hoạt động Lãnh đạo thực tế. Các công cụ quan trọng khác của giao dịch quản trị bán hàng làm cho quá trinh Lãnh đạo được thuận tiện cũng sẽ được xem xét. Cuối cùng bày hưđng dán chủ đạo để lảnh đạo kinh doanh có hiệu quà được bàn thào trong mổi hoạt động hàng cùa nhà quàn trị bán hàng. Sơ LƯỢC Địa hạt Denver trong nhiêu năm do Charlie Allen điêu hành người có phong cách đíèu hành dễ chịu đã làm cho õng nôi tiếng với đại diện bán hàng cùa ồng. Khu vực đó luôn luôn xốp vào hàng ba trong các địa hạt cùa còng ty nhưng khống bao giờ đứng đầu ngay cả khi có tứm nũng bán hàng lớn. Tám điểm bản hàng trong địa hại nổl tiếng kháp cồng ty vê tinh độc thù cùa chúng tiếp cận bội-tường để bán hàng lớn. Charlie đá chấp thuận lời d ê nghị nghi hưu sớm cùa cbng ty bất chốp sự phàn ứng cùa lực lượng bán hàng. 131 Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http Công ty bổ nhiệm Sam Wilson làm quản trị trường bán hàng khu uưc Denver thay Charlie. Sam đã phụ trách đại diện bán hàng ba năm tại một khu ờ thành phô Kansas cõng ty nhộn thấy thành còng trong bán hàng cùa ông ta và bốn nủm làm nhàn viên tại Marene dù dể lựa .