tailieunhanh - Bài giảng Business marketing - Chương 4: Hành vi khách hàng tổ chức
Chương 4 cung cấp những kiến thức về hành vi khách hàng tổ chức. Thông qua chương này người học có thể biết được: Khách hàng tổ chức mua thế nào? Các yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định mua? Ai đóng vai trò gì trong qui trình mua? Khi mua khách hàng sử dụng qui trình, thủ tục nào?,. . | 4- Copyright ©The McGraw-Hill Companies, Inc. Permission required for reproduction or display 4- Chương 4 Hành vi khách hàng tổ chức McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved 4- KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC MUA THẾ NÀO? CÁC LÝ THUYẾT CÓ LIÊN QUAN BUYING DETERMINATES THEORY SUY NGHĨ, ĐÁNH GIÁ: CÁC YẾU TỐ NÀO Ảnh hưởng đến quyết định mua ROLE THEORY – lý thuyết vai trò Ai đóng vai trò gì trong qui trình mua BEHAVIOR CHOICE THEORY – lý thuyết hành vi lựa chọn Khi mua khách hàng sử dụng qui trình, thủ tục nào? McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved 4- BUYING DETERMINANTS THEORY Yếu tố cá nhân Yếu tố tổ chức Yếu tố thị trường Yếu tố môi trường Exhibit 4-1 McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved 4- Lý thuyết vai trò CÁ NHÂN Thư ký Phó chủ tịch Trưởng phòng Thư ký và trưởng phòng Office Manager Giám đốc sản xuất, VAI TRÒ Initiator-reports that fax keeps breaking down – Người khởi đầu Controller-sets budget for purchase of new fax – Kiểm soát Gatekeeper-gathers review from vendors. – Gác cửa Influencers-view demonstrations narrow choices – Người ảnh hưởng Recommender-recommends a particular product to decision maker – Người đề xuất Decision Maker – Selects fax to purchase – Người quyết định McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved 4- CÁC YẾU TỐ TRONG QUÁ TRÌNH MUA TIME DIMENSIONS – YẾU TỐ THỜI GIAN TIME IS HIGHLY FRAGMENTED: Many participants for short time participation TIME IS NOT FRAGMENTED: Same people stay through entire process VERTICAL DIMENSIONS – HÀNG DỌC How many layers of management are involved in decision-making HORIZONTAL DIMENSIONS – HÀNG NGANG How many departments are involved in decision-making FORMALIZATION DIMENSION – CÁC QUI TRÌNH CHÍNH THỨC Purchasing tasks | 4- Copyright ©The McGraw-Hill Companies, Inc. Permission required for reproduction or display 4- Chương 4 Hành vi khách hàng tổ chức McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved 4- KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC MUA THẾ NÀO? CÁC LÝ THUYẾT CÓ LIÊN QUAN BUYING DETERMINATES THEORY SUY NGHĨ, ĐÁNH GIÁ: CÁC YẾU TỐ NÀO Ảnh hưởng đến quyết định mua ROLE THEORY – lý thuyết vai trò Ai đóng vai trò gì trong qui trình mua BEHAVIOR CHOICE THEORY – lý thuyết hành vi lựa chọn Khi mua khách hàng sử dụng qui trình, thủ tục nào? McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved 4- BUYING DETERMINANTS THEORY Yếu tố cá nhân Yếu tố tổ chức Yếu tố thị trường Yếu tố môi trường Exhibit 4-1 McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved 4- Lý thuyết vai trò CÁ NHÂN Thư ký Phó chủ tịch Trưởng phòng Thư ký và .
đang nạp các trang xem trước
