tailieunhanh - Bài giảng Marketing manager - Chương 20: Các công cụ phân tích và lập kế hoạch của giám đốc bán hàng

Chương này bắt đầu bằng ví dụ về người giám đốc bán hàng có thể áp dụng như thế nào một quá trình giải quyết một vấn đề quản trị bán hàng thực sự; sau đó là hướng dẫn một phương pháp luận lập kế hoạch tổng quát trực tiếp có ích cho cấp quản trị. Các phần còn lại của chương tập trung vào các qui trình phân tích căn bản, mà chúng rất có ích cho phương pháp tập trung lợi nhuận đối với quản trị bán hàng. . | CÁC CÔNG CỤ PHÂN TÍCH VÀ LẬP KẾ HOẠCH CỦA GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG 1. Giải quyết vấn đề 2. Kế hoạch hóa đối với giám đốc bán hàng 3. Phân tích cơ sở của việc lâp kế hoạch và giải quyết vấn đề 4. Phân tích doanh số và chi phí của giám đốc bán hàng 5. Phân tích tài chính 6. Lựa chon phương pháp phân tích Bài tập tình huống Công ty Sobi Tóm tắt Chương này bắt đầu bằng ví dụ về người giám đốc bán hàng có thể áp dụng như thế nào một quá trình giải quyết một vấn đề quản trị bán hàng thực sự sau đó là hướng dẫn một phương pháp luân lâp kế hoạch tổng quát trực tiếp có ích cho cấp quản trị. Các phần còn lại của chương tâp trung vào các qui trình phân tích căn bản mà chúng rất có ích cho phương pháp tâp trung lợi nhuận đối với quản trị bán hàng. Trước tiên bàn đến các qui trình phân tích cơ bản sau đó các hình thái phân tích giản đơn bán hàng và chi phí được xem xét trong mối liên hệ với thực tiễn quản trị bán hàng đặc trưng. Các qui trình được nêu lên ở đây không những có ích lợi đối với công tác kế hoạch của quản trị bán hàng mà còn đối với sự đánh giá thực hiện của nhân viên bán hàng. Hai công cụ tài chính doanh số trên tài sản được quản lý được và phân tích hội qui thu nhâp được nêu lên trong phần tiếp theo. Hai công cụ này tạo ra các tiêu chuẩn để đánh giá sự thực hiện bán hàng trên phạm vi quân mà nó sẽ là một bộ phân quan trọng trong hoạt động quản trị bán hàng hàng ngày. 1. Giải quyết vấn đề Các giám đốc bán hàng phải đối mặt với các vấn đề có thể xuất hiện từ những nguyên nhân sau - Các nhân viên bán hàng có thể có vấn đề cá nhân hoặc mất sự khuyến khích họ họ có thể không thực hiện đầy đủ các cam kết với công ty và khách hàng hoặc công việc sự vụ đầy đủ có lẽ họ trình bày kém. - Các khách hàng có thể không nhất trí với các chính sách và thủ tục của công ty có thể họ có vấn đề tài chính và quản trị riêng mình có thể làm sai trong sử dụng sản phẩm và có thể không có hiệu quả sau đó. - Các công ty thay đổi các chính sách và chương trình mới cần được giải thích cho các nhân .