tailieunhanh - Quản trị kênh phân phối 4

Tham khảo tài liệu 'quản trị kênh phân phối 4', kinh doanh - tiếp thị, tiếp thị - bán hàng phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả | Người trung gian sẽ không ghi chép số liệu tiêu thụ nếu không được khuyến khích mà những thông tin này rất cần thiết để người sản xuất phát triển sản phẩm định giá cải tiến bao bì hay xây dựng chương trình cổ động. Trên thực tế những người sản xuất không xử lý các quan hệ với các trung gian giống như nhau. Thường có ba kiểu quan hệ đối với các trung gian dựa trên cơ sở hợp tác cộng tác và lập kế hoạch phân phối. Phần lớn các nhà sản xuất đều quan niệm rằng quan hệ với các trung gian thực chất là vấn đề tìm kiếm sự hợp tác. Họ có thể áp dụng chính sách củ cà rốt và cây gậy. Họ sẽ sử dụng những động lực thúc đẩy tích cực như mức lời cao những thỏa thuận đặc biệt tiền thưởng bớt giá vì hợp tác quảng cáo trưng bày hàng và tổ chức thi bán hàng. Đôi lúc họ lại áp dụng những kiểu trừng phạt như đe dọa giảm mức lợi nhuận giao hàng chậm hoặc chấm dứt quan hệ. Hạn chế của chính sách này là người sản xuất không nghiên cứu đầy đủ những vấn đề yêu cầu điểm mạnh và điểm yếu của người trung gian. Những doanh nghiệp khôn khéo hơn thì cố gắng tạo dựng quan hệ cộng tác partnership lâu dài với các nhà phân phối. Người sản xuất xây dựng một ý niệm rất rõ ràng về những gì mà họ mong muốn ở các nhà phân phối về mặt bao quát thị trường đảm bảo mức dự trữ triển khai marketing công tác kế toán tư vấn và dịch vụ kỹ thuật và thông tin thị trường. Người sản xuất sẽ lựa chọn những người phân phối chấp thuận những chính sách đó và có chế độ thù lao thích đáng cho những người thực hiện tốt các chính sách của mình. Lập kế hoạch phân phối là một cách quan hệ tiến bộ nhất với các trung gian. Đó là việc xây dựng một hệ thống marketing dọc có kế hoạch được quản trị theo đúng chức năng và kết hợp được những nhu cầu của người sản xuất lẫn người phân phối. Người sản xuất lập ra một bộ phận hoạch định quan hệ với trung gian phân phối công việc của nó là xác định các nhu cầu của người phân phối và xây dựng những chương trình bán hàng để giúp những người phân phối hoạt động ở mức tốt nhất. Bộ phận này và .