tailieunhanh - Phân biệt khách hàng theo giá trị (phần 3)

Gia tăng giá trị của khách hàng Mục tiêu của bất kỳ chiến lược khách hàng nào nên rõ ràng nhằm biến đổi đồ thị tài chínhcủa khách hàng, tăng tổng giá trị của khách hàng đối với doanh nghiệp. Tuy nhiên, thách thức là hiểu được cách công ty có thể biến đổi đồ thị đó thực sự, doanh nghiệp có thể nỗ lực tăng được giá trị khách hàng bao nhiêu. Giá trị tiềm ẩn mơ hồ là một khái niệm dùng để biểu thịlượng giá trị khách hàng cụ thể mà doanh nghiệp có thể tăng thêm. | Phân biệt khách hàng theo giá trị phần 3 Gia tăng giá trị của khách hàng Mục tiêu của bất kỳ chiến lược khách hàng nào nên rõ ràng nhằm biến đổi đồ thị tài chínhcủa khách hàng tăng tổng giá trị của khách hàng đối với doanh nghiệp. Tuy nhiên thách thức là hiểu được cách công ty có thể biến đổi đồ thị đó thực sự doanh nghiệp có thể nỗ lực tăng được giá trị khách hàng bao nhiêu. Giá trị tiềm ẩn mơ hồ là một khái niệm dùng để biểu thịlượng giá trị khách hàng cụ thể mà doanh nghiệp có thể tăng thêm nếu áp dụng một chiến lược. Nó đại diện cho giao dịch tiềm năng phát sinh thêm mà một khách hàng có thể thực hiện không được cụ thể hóa. Khi doanh nghiệp ngày càng nhận ra giá trị tiềm năng của khách hàng có thể cho rằng phần đóng góp vào việc kinh doanh của khách hàng ngày càng nhiều. Tăng phần đóng góp của khách hàng là một mục tiêu quan trọng của doanh nghiệp có chiến lược khách hàng có thể được hoàn thành qua việc tăng lượng giao dịch thương mại mà khách hàng thực hiện. Có ít nhất 3 dạng chiến lược một doanh nghiệp có thể thực hiện để tăng giá trị thực tế của khách hàng. Đó là 3 khía cạnh của giá trị tiềm ẩn mơ hồ của một khách hàng vớimột doanh nghiệp - Giao dịch thương mại với đối thủ cạnh tranh Bất cứ giao dịch nào của khách hàng vớiđối thủ cạnh tranh đều thể hiện giá trị tiềm ẩn. Nếu giành được giao dịch đó từ đối thủsẽ tăng giá trị hiện tại của khách hàng với doanh nghiệp. - Sự thay đổi hành vi Đôi khi khách hàng cần được thúc đẩy thay đổi hành vi sao chochi phí của doanh nghiệp giảm hay lòng trung thành của khách hàng tăng. - Sự phát triển của khách hàng Khi khách hàng trở nên lớn hơn hay có khả năng sinhlợi hơn có năng lực hơn thì doanh nghiệp có thể không còn giao dịch với khách hàng. Khách hàng khác nhau có giá trị khác nhau Những khách hàng có giá trị nhất Most valuable customers - MVC Những khách hàng này mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp nhiều nhất. Tập trung vào nguồn lực vào những khách hàng này là nguyên lý quan trọng của phân biệt khách hàng mà cốt lõi .