tailieunhanh - SIP - Nguồn sinh lực mạnh mẽ cho đội ngũ bán h

Rất nhiều chủ doanh nghiệp hay các nhà quản lý thường phàn nàn rằng:“Tại sao các nhân viên bán hàng không thực hiện đúng yêu cầu đặt ra? Bao giờ cũng là nói một đằng, làm một nẻo”. Họ không hiểu rằng bản chất vấn đề không nằm ở kỹ năng lắng nghe của các nhân viên mà nằm chính trong các kế hoạch khích lệ bán hàng của họ. | SIP - Nguồn sinh lực mạnh mẽ cho đội ngũ bán h Rất nhiều chủ doanh nghiệp hay các nhà quản lý thường phàn nàn rằng Tại sao các nhân viên bán hàng không thực hiện đúng yêu cầu đặt ra Bao giờ cũng là nói một đằng làm một nẻo . Họ không hiểu rằng bản chất vấn đề không nằm ở kỹ năng lắng nghe của các nhân viên mà nằm chính trong các kế hoạch khích lệ bán hàng của họ. Theo lẽ thường thì nhân viên bán hàng muốn thu được nhiều lợi ích vật chất với nỗ lực bỏ ra ít nhất. Các chủ doanh nghiệp và các nhà quản lý lại mong đạt được lợi nhuận tối đa với sự phiền nhiễu tối thiểu. Cách thức dễ dàng nhất thúc đẩy động cơ làm việc của đội ngũ nhân viên bán hàng chính là sự khích lệ bằng lợi ích vật chất hay phi vật chất thể hiện trong bản kế hoạch khích lệ bán hàng Sales Incentive Plans - SIP . SIP luôn có tác dụng hơn bất cứ lời nói hùng hồn nào của các nhà quản lý. Song điều khó khăn nhất là cách xác định mức thưởng công thỏa đáng. Quả vậy mọi thứ đều quy về tiền bạc. Điều này thoạt nghe có vẻ hơi thô lỗ nhưng như một quy luật tự nhiên các nhân viên bán hàng sẽ làm bất cứ điều gì để đạt được phần thưởng lớn nhất. Các nhân viên bán hàng sẽ sử dụng SIP để tối đa hóa khoản thu nhập của họ. Nếu bản SIP định mức phần thưởng hoa hồng lớn cho việc giữ chân các khách hàng hiện tại thì đó chính là điểm mà các nhân viên bán hàng sẽ tập trung sức lực vào. Mặt khác nếu SIP dành khoản tiền thưởng nhiều hơn cho việc lôi cuốn những khách hàng mới thì họ sẽ chú trọng trước hết đến nhiệm vụ này. Chính vì vậy nên nếu các nhà quản lý tuyên bố rằng đội ngũ bán hàng cần phải ra ngoài tìm kiếm những khách hàng mới - tương tự như việc nói với họ hành quân về phương bắc. Nhưng SIP của công ty lại động viên các nhân viên bán hàng tối đa hóa lợi nhuận từ những khách hàng hiện tại - tương tự như việc hướng dẫn họ đi về phương nam thì đội ngũ nhân viên bán hàng cũng vẫn sẽ đi về phương nam bởi vì đó là nơi có những phần thưởng vật chất lớn. Vậy cần phải làm gì Đầu tiên đừng cố gắng vô ích thay đổi suy nghĩ .