tailieunhanh - giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh phần 9

Tham khảo tài liệu 'giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh phần 9', kinh doanh - tiếp thị, quản trị kinh doanh phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả | GIẴaTỀỊHNH GIAO DỊCH VÀ DẰM PHÁN KINHDOANH đi đến thành công của một cuộc đàm phán thì lời để nghị của các bên không quá xa so với thực tế Vùng thương lượng bao gồm các bộ phận được khái quát như sau O người mua Mức lợi ích giá lý tưởng Mức lợi ích giá thực tế Mức lợi ích giá thấp nhất Ở người bán Mức lợi ích giá lý tưởng Mức lợi ích giá thực tế Mức lợi ích giá cao nhất Trước tiên khoảng cách giữa đề nghị ban đầu của ta và đề nghị của đối tác có thể là rất lớn có khi tưởng như không hoà hợp được. Điều đó mới thoạt xem xét thì có thể lo ngại nhưng nên nhớ rằng người bán thì cần bán hàng còn ta thì cần mua hàng Chúng ta và ngươi bán sẽ tìm thấy nhau tại một vùng được gọi là vùng đề nghị cuối cùng trong vùng thương lượng. Vùng đê nghị cuốỉ cùng sẽ có điểm trùng khởp lợi ích giữa các bên đàm phán Sự trùng khớp là yếu tô quan trọng trong quá trình đàm phán Nếu không có sự trùng khớp thì sẽ có khoảng cách nghĩa là mức giá trị mà các phía đã chọn sẽ không có cơ sâ để đàm phán. Tình trạng này sẽ làm nảy sinh nguy cơ cuộc đàm phán không thành công. Các bên cần thận trọng khi đưa ra các để xuất để có thể tạo ra điểm trùng khớp của mức giá trị lợi ích khi đàm phán. Để hình thành vùng thương lượng tiến tới vùng đề nghị cuối cùng và tìm ra điểm trùng khớp các bên đàm phán phải tỏ thái độ lịch sự bày tỏ nhũng gì mình biết một cách thân thiện Nếu không thể tìm ra điểm trùng khớp và đối tác khăng khăng cố chấp và lợi ích của ta không thể điều hoà hãy chấm dứt cuộc đàm phán và tìm cơ hội kinh doanh với người khác. 276 . Truông Đợi họe Kính tể Quốcdân Quá trình m-ợáyếf ắnh Để đi đến sự nhất trí trong vùng thương lượng nhũng người đàm phán cần thực hiện các kỹ thuật sau đây - Chia nhỏ cấc đề nghị. Chúng ta tự chia vấn đề mình đang bị trỏ ngại thành những vân đề nhỏ hơn. Chúng ta giải quyết dần những vắn đề nhỏ để đạt được mục đích của vân đề lớn. Đó là sự tích cóp các con suôi nhỏ thành dòng sông lớn. - Tìm kiếm những biến đổi và nhũng chọn lựa. Chúng ta không nên chấm dứt đàm phán .