tailieunhanh - Bán hàng theo mô hình Spin part 6

CÂU HỎI VỀ SỰ ĐÁNH ĐỔI LÀM GIẢM CÁC PHẢN BIỆN Trong đa số các trường hợp giải pháp và nhu cầu khách hàng luôn có những dị biệt Đối với thương vụ lớn giải pháp giải quyết được nhiều khía cạnh của vấn đề. Có khía cạnh được đáp ứng tốt hơn các khía cạnh khác Bằng các câu hỏi này sẽ lôi cuốn khách hàng tham gia phản hồi về giải pháp, cho biết quan điểm của họ đặt trọng tâm vào khía cạnh nào Hiểu được khách hàng có sẵn sàng chấp nhận giải pháp khi vấn đề nghiêm. | JỏI VỀ SỰ ĐÁN H eỌHÀM-GIẢM CÁC PHẢNBIỆN Trong đa số các trường hợp giải pháp và nhu cầu khách hàng luôn có những dị biệt đoối với thương vụ lớn giải pháp giải quyết được nhiều khía cạnh của vấn đề. Có khía cạnh được đằp ứng tốt hơn các khía cạnh khác Bằng các câu hỏi này sẽ lôi cuốn khách hàng tham Ệ gia phản hồi về giải pháp cho biết quan điểm của họ đặt trọng tâm vàO khía cạnh nào Hiểu được khách hàng có sẵn sàng chấp nhận giải pháp khi vấn đề nghiêm trọng tới mức nào hoặc chi phí ở mức nào Khi khách hàng cùng trao đổi họ không phản đối Hiểu được khách hàng tiến trình thay đổi chỉnh sửa giải pháp sẽ chính xác và nhanh chóng hơn cau hoi về sự đánh đòi TẬP HEẤNr cho khách hànGTự xơ mỊĩịị ÝVẤN iiĐề nội bộ- OTrong thương vụ nhỏ thành công phụ thuộc bạn thuyết Ệ phục người mua tốt tới mức nào. - Trong thương vụ lớn không chỉ người mua mà cả những - người liên quan phải được thuyết phục - không chỉ phỤ thuộc bạn bán hay như thế nào mà còn phụ thuộc người -mua bán trong nội bộ hay như thế nào. Trong thương vụ nhỏ bạn luôn ở đó trong thương vụ lớn chỉ có người mua ở đó thuyết phục những người khác Nếu khách hàng không hiểu rõ giải pháp và giá trị của nó - khả năng thành công của họ và nhân viên sales không cao. SỰ KHÁC BIỆT GIỮA CÂU HỎI NHU CẦU CHƯA THỔ LỘ VÀ CÂU HỎI VỀ KHẢ NĂNG ĐÁNH ĐỔI Cả hai loại câu hỏi này đều nhằm chuyển nhu cầu chưa thổ lộ thành nhu cầu thể hiện rõ. Sự khác biệt là câu hỏi về nhu cầu chưa thổ lộ luôn luôn buồn và câu hỏi về sự đánh đổi luôn luôn vui Nói cách khác loại đầu tiên là về vấn đề khó khăn rủi ro chi phí tiêu cực loại thứ 2 là về giải pháp hiệu quả tích .