tailieunhanh - Những nguyên lý tiếp thị tập 2 part 7

Tham khảo tài liệu 'những nguyên lý tiếp thị tập 2 part 7', kinh doanh - tiếp thị, tiếp thị - bán hàng phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả | Giá trị. vòng đời của khách hàng Khối lượng theo đó doanh thu nhận được tữ một khách hàng nào đó theo thời gian sẽ vượt quá phí tổn của công ty dùng để thu hút buôn bán và phục vụ cho khách hàng dó. một minh họa rất ấn tượng về giá trị vòng đời của khách hàng customer lifetime value Stew Leonard người điều hành một siẽu thị đơn cứa hiệu râ t có lấi nói rằng òng thấy USD dang bay ra khỏi cửa hiệu ông những khi thây một khách hờn dỗi bổ đi. Tại sao Bởi bình quàn khách của ông chi khoảng -100 USD một tuần một nãm di mua sắm hết 50 tuần và vẫn sinh sống ở chô n cũ khoảng 10 năm. Nếu khách hàng này gặp một chuyện không vui và bỏ sang siêu thị khác Stew Leonard bị mat đi doanh thu USD. Sự thiệt hại có thể lớn hơn thế nữa nếu khách bất mãn đó tâm sự với những khách hàng khác và khiến cho những người này cũng bỏ đi. Tom Petổrs một tác giả nổi tiếng qua một số sách sở trường về quản trị điều hành một doanh nghiệp phải tốn hàng tháng USD cho dịch vụ Federal Express. Công ty ông chi khoản tiền này suô t 12 tháng trong một năm và hy vọng vẫn còn làm ăn được trong suốt 10 năm nữa. Do dó ông tính ra sẽ hơn USD cho dịch vụ Federal Express trong tương lai. Nếu Federal Express kiếm được 10 phần trăm lãi vòng đời kinh doanh của Peters sẽ dóng góp cho lợi nhuận của Federal Express USD. Federal Express sẽ mâ t toi số lợi nhuận này nếu Peters bị phục vụ tồi do lỗi của tài xế hay nếu một đối thủ cạnh tranh cống hiến sự phục vụ tuyệt hơn. Các công ty nên tích cực đo lường giá trị và khả HÌNH 18-5 Phân tích khả năng sinh lợi sản phẩmị khách hàng năng sinh lợi của từng khách hàng. Hình 18-5 trình bày một kiểu phân tích hữu ích về khả năng sinh lợi. Khách hàng tạo thành các cột dọc trong hình còn sản phẩm và dịch vụ làm thành các hàng ngang. Mỗi ô chứa đựng một dấu hiệu thay cho khả năng sinh lợi của việc bán E u Cl í cn Sản phđm có lõi cao Sân phẩm có lãi Sản phen có lõi hỗn hợp . . Sản phãm lỗ một sản phâ m hay một dịch vụ nào đó cho một khách hàng nào .