tailieunhanh - Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 11 - ĐH Kinh tế Quốc dân

Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 11 trình bày các nội dung chính sau: Khái quát chung về thúc đẩy lực lượng bán. Các công cụ thúc đẩy lực lượng bán. Hướng dẫn thúc đẩy và khen thưởng lực lượng bán hàng. Mời các bạn cùng tham khảo! | CHƯƠNG 11 THÚC ĐẨY LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1. Khái quát chung về thúc đẩy lực lượng bán 2. Các công cụ thúc đẩy lực lượng bán 3. Hướng dẫn thúc đẩy và khen thưởng lực lượng bán Tài liệu tham khảo T. N. Ingram R. W. LaForge R. A. Avila C. H. Schwepker Jr. M. R. William 2009 quot Sale Management- Analysis and Decission Making quot 7th Edition Shape Inc. NewYork USA Cy Charney 600 kỹ năng để bán hàng thành công Nhà xuất bản Lao động Xã hội Hà Nội 2005 Philip D. Broughton Những điều trường Kinh doanh Harvard thật sự dạy bạn Nhà xuất bản đai học Kinh tế Quốc dân Hà Nội 2009. 227 1. QUAN NIỆM VỀ THÚC ĐẨY BÁN HÀNG Thúc đẩy bán hàng là sử dụng các công cụ kích thích lực lượng bán hàng để tăng kết quả bán hàng và khả năng phục vụ khách hàng. Sự thúc đẩy phải tập trung vào động cơ của người bán hàng. Động cơ của người bán hàng được xem xét trên các phương diện cường độ tính kiên trì và tính định hướng. Thúc đẩy bán hàng không chỉ nhằm làm cho người bán tăng cường các nỗ lực bán bền bỉ trong việc theo đuổi mục tiêu bán mà còn đảm bảo sự động viên khuyến khích ở những thời điểm thích hợp. Về bản chất thúc đẩy bán hàng là việc tạo ra những lợi ích bằng tiền hoặc không bằng tiền dành cho người bán khi họ đạt được kết quả bán hàng nhất định 228 2. TẦM QUAN TRỌNG CỦA THÚC ĐẨY BÁN HÀNG Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt những người bán hàng giỏi luôn là đối tượng được đối thủ canh tranh quan tâm lôi kéo. Nguy cơ thiếu hụt lực lượng bán hàng có thể xảy đến với công ty nếu không có một chính sách thúc đẩy động viên và khen thưởng thích hợp. Ngay cả trong lĩnh vực độc quyền thúc đẩy bán hàng cũng có vai trò quan trọng do những tác động trực tiếp tới động cơ của người bán thông qua lợi ích vật chất hoặc tinh thần mà người bán cảm nhận và đánh giá. Thúc đẩy bán hàng đặc biệt có ý nghĩa trong những hoàn cảnh khó khăn như doanh số sụt giảm hoặc khi xâm nhập thị trường mới đưa sản phẩm mới vào thị trường. 229 3. HỆ THỐNG THÚC ĐẨY BÁN HÀNG Hai hệ thống thúc đẩy bán hàng Các yêu cầu đối với