tailieunhanh - Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 10 - ĐH Kinh tế Quốc dân

Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 10 trình bày các nội dung chính sau: Các hình thức thù lao cơ bản. Xây dựng kế hoạch trả thù lao. Một số xu hướng thù lao bán hàng và thù lao cho nhà quản trị bán. Một số vấn đề về bồi hoàn chi phí và phúc lợi phụ. Mời các bạn cùng tham khảo! | CHƯƠNG 10 THÙ LAO CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1. Các hình thức thù lao cơ bản 2. Xây dựng kế hoạch trả thù lao 3. Một số xu hướng thù lao bán hàng và thù lao cho nhà quản trị bán 4. Một số vấn đề về bồi hoàn chi phí và phúc lợi phụ Tài liệu tham khảo Robert J. Calvin Sales Management 12th McGraw-Hill 2000 David Jobber Geoffrey Lancaster Selling and Sales Management Prentice Hall 2011 William L. Cron Thomas E. Decarlo Sale Management John Wiley amp sons 2006 202 1. LƯƠNG CỨNG- CÁC TRƯỜNG HỢP ÁP DỤNG Phương pháp trả thù lao bằng lương cứng thích hợp nhất trong những tình huống sau đây Bán hàng theo đội. Một đội phối hợp bán hàng gồm nhân viên bán hàng một kỹ sư kỹ thuật một nhân viên dịch vụ marketing và thành viên của ban quản trị marketing Thời gian đàm phán dài. Có thể cần một năm hoặc nhiều hơn để thực hiện một thương vụ bán phức tạp một hệ thống các sản phẩm và dịch vụ. Thời gian tập sự của nhân viên bán hàng. Trong năm đầu tiên mức lương cần phải hấp dẫn để thu hút được nhân viên bán hàng mới Bán hàng có tính chất tuyên truyền. Đây là những công việc phi bán hàng chẳng hạn như làm cho khách hàng có thiện chí hơn bằng cách tư vấn cung cấp dịch vụ và hỗ trợ bán hàng Các trường hợp đặc biệt. Các hoạt động đặc biệt bao gồm giới thiệu một dòng sản phẩm mới mở rộng ra lãnh thổ mới thu hút khách hàng mới 203 2. PHƯƠNG THỨC TRẢ THÙ LAO THEO TIỀN HOA HỒNG Các quyết định cần thiết dể áp dụng hình thức trả tiền hoa hồng Một số đặc điểm cần lưu ý về hình thức trả tiền hoa hồng. Những ưu điểm và nhược điểm của hình thức trả tiền hoa hồng như sau 204 . CÁC QUYẾT ĐỊNH CẦN THIẾT Cơ sở hoặc đơn vị dùng để tính hoa hồng doanh số bán tính bằng tiền giá trị số đơn vị sản phẩm bán ra hoặc lợi nhuận gộp Tỷ lệ trả cho mỗi đơn vị thường là một tỷ lệ của doanh thu hoặc lợi nhuận gộp Các thời điểm bắt đầu tính hoa hồng sau khi bán đơn vị đầu tiên hoặc sau khi đạt được hạn ngạch bán hàng Thời điểm trả hoa hồng khi giành được đơn đặt hàng khi vận chuyển đơn hàng hoặc đơn hàng được thanh .

• Kỹ năng bán hàng
• Bài giảng Quản trị bán hàng
• Quản trị bán hàng
• Xây dựng kế hoạch trả thù lao
• Các hình thức thù lao
• Bài giảng Bán hàng và quản trị bán hàng
• Bán hàng và quản trị bán hàng
• Quản trị đội ngũ bán hàng
• Kỹ thuật bán hàng
• Chăm sóc khách hàng
• Xây dựng kế hoạch bán hàng
• Thủ thuật bán hàng
• Công tác chuẩn bị bán hàng
• Quy trình bán hàng
• Chiến lược bán hàng
• Tổng quan bán hàng
• Nghệ thuật bán hàng
• Bài giảng quản trị bán hàng chương 1
• Kiểm soát bán hàng
• Đánh giá kết quả bán hàng
• Hiệu quả bán hàng
• Bài giảng quản trị bán hàng chương 5
• Bài giảng môn Quản trị bán hàng
• Môn Quản trị bán hàng
• Tổng quan về bán hàng
• Tổng quan về quản trị bán hàng
• Tìm hiểu quản trị bán hàng
• Khái quát về quản trị bán hàng
• Hoạt động quản trị bán hàng
• Mô hình lực lượng bán hàng
• Giáo trình Bài giảng Quản trị bán hàng
• Quản lý năng suất khu vực bán hàng
• Kĩ năng bán hàng
• Giám đốc bán hàng
• Quản trị bán hàng Chương 1
• Công việc quản lý bán hàng
• Thiết lập chiến lược bán hàng
• Ma trận swot trong bán hàng
• Bài giảng Quản trị bán hàng chương 7
• Triển khai bán hàng
• Nguyên tắc triển khai bán hàng
• Phân bổ chỉ tiêu bán hàng
• Bài giảng Quản trị bán hàng chương 9
• Khái niệm bán hàng
• Đối tượng tham gia bán hàng
• Phân loại bán hàng
• Bài giảng Quản trị bán hàng chương tổng quan
• Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
• Bán hàng theo chu kỳ sống sản phẩm
• Cấu trúc bán hàng
• Quy mô bán hàng
• Lãnh thổ bán hàng
• Tổng quan quản trị bán hàng
• Bán hàng hiện đại
• Vai trò quản trị bán hàng
• Kỹ năng bán hàng
• Nghề bán hàng
• Người bán hàng
• Nhà quản trị bán hàng
• Nhiệm vụ nhà quản trị bán hàng
• Chức năng Quản trị bán hàng
• Dự báo bán hàng
• Tổ chức bán hàng
• Nhân viên bán hàng
• Bài giảng quản trị bán hàng chương 3
• Hoạch định bán hàng
• Lập chỉ tiêu bán hàng
• Ngân sách bán hàng
• Công cụ phân tích bán hàng
• Lập kế hoạch ngân sách bán hàng
• Quản lý đội ngũ bán hàng
• Lập kế hoạch bán hàng
• Quản trị bán hàng trong kinh doanh
• Quản lý khách hàng trọng điểm
• Tổ chức điểm bán hàng
• Quản trị chế độ khách hàng
• Chăm sóc bán hàng
• Chế độ khách hàng
• Đề cương quản trị bán hàng
• Lý thuyết quản trị bán hàng
• Công tác bán hàng
• Kết quả bán hàng
• Mục tiêu bán hàng
• Quản trị bán hàng Chương 4
• Huấn luyện đội ngũ bán hàng
• Tổ chức đội ngũ bán hàng
• Tổ chức bộ máy bán hàng
• Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
• Hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp