tailieunhanh - Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 10 - ĐH Kinh tế Quốc dân

Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 10 trình bày các nội dung chính sau: Các hình thức thù lao cơ bản. Xây dựng kế hoạch trả thù lao. Một số xu hướng thù lao bán hàng và thù lao cho nhà quản trị bán. Một số vấn đề về bồi hoàn chi phí và phúc lợi phụ. Mời các bạn cùng tham khảo! | CHƯƠNG 10 THÙ LAO CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1. Các hình thức thù lao cơ bản 2. Xây dựng kế hoạch trả thù lao 3. Một số xu hướng thù lao bán hàng và thù lao cho nhà quản trị bán 4. Một số vấn đề về bồi hoàn chi phí và phúc lợi phụ Tài liệu tham khảo Robert J. Calvin Sales Management 12th McGraw-Hill 2000 David Jobber Geoffrey Lancaster Selling and Sales Management Prentice Hall 2011 William L. Cron Thomas E. Decarlo Sale Management John Wiley amp sons 2006 202 1. LƯƠNG CỨNG- CÁC TRƯỜNG HỢP ÁP DỤNG Phương pháp trả thù lao bằng lương cứng thích hợp nhất trong những tình huống sau đây Bán hàng theo đội. Một đội phối hợp bán hàng gồm nhân viên bán hàng một kỹ sư kỹ thuật một nhân viên dịch vụ marketing và thành viên của ban quản trị marketing Thời gian đàm phán dài. Có thể cần một năm hoặc nhiều hơn để thực hiện một thương vụ bán phức tạp một hệ thống các sản phẩm và dịch vụ. Thời gian tập sự của nhân viên bán hàng. Trong năm đầu tiên mức lương cần phải hấp dẫn để thu hút được nhân viên bán hàng mới Bán hàng có tính chất tuyên truyền. Đây là những công việc phi bán hàng chẳng hạn như làm cho khách hàng có thiện chí hơn bằng cách tư vấn cung cấp dịch vụ và hỗ trợ bán hàng Các trường hợp đặc biệt. Các hoạt động đặc biệt bao gồm giới thiệu một dòng sản phẩm mới mở rộng ra lãnh thổ mới thu hút khách hàng mới 203 2. PHƯƠNG THỨC TRẢ THÙ LAO THEO TIỀN HOA HỒNG Các quyết định cần thiết dể áp dụng hình thức trả tiền hoa hồng Một số đặc điểm cần lưu ý về hình thức trả tiền hoa hồng. Những ưu điểm và nhược điểm của hình thức trả tiền hoa hồng như sau 204 . CÁC QUYẾT ĐỊNH CẦN THIẾT Cơ sở hoặc đơn vị dùng để tính hoa hồng doanh số bán tính bằng tiền giá trị số đơn vị sản phẩm bán ra hoặc lợi nhuận gộp Tỷ lệ trả cho mỗi đơn vị thường là một tỷ lệ của doanh thu hoặc lợi nhuận gộp Các thời điểm bắt đầu tính hoa hồng sau khi bán đơn vị đầu tiên hoặc sau khi đạt được hạn ngạch bán hàng Thời điểm trả hoa hồng khi giành được đơn đặt hàng khi vận chuyển đơn hàng hoặc đơn hàng được thanh .