tailieunhanh - Kinh nghiệm nghệ thuật bán hàng cho người bán hàng: Phần 2

Phần 2 cuốn "Nghệ thuật bán hàng cá nhân" cung cấp cho người học các kiến thức: Khám phá nhu cầu khách hàng, thực hiện việc chào hàng, chào bán trong môi trường cạnh tranh và chào hàng cho loại khách hàng khó tính, nghệ thuật ứng xử các loại phản đối, . . | Kinh nghiệm nghệ thuật bán hàng cho người bán hàng Phần 2 O K iXơk 0 7 . Kức bày cKào bấKi KKám p ị á iaIim cẦ h . Chương 7 CHÍNH THỨC TRÌNH BÀY CHÀO BẢN KHÁM PHÁ NHU CẦU KHÁCH HÀNG Như ở chưcmg 6 đã nêu việc tìm hiểu khám phá nhu cầu của khách hàng có vị trí hết sức quan trọng. Người bán hàng sẽ rất khó đạt được các kết quả mong đợi khi chỉ dừng ở việc giới thiệu với khách hàng sản phẩm của mình mà không quan tâm đến nhu cầu và đặc điểm tính cách của khách hàng. Tuy nhiên đáng tiếc là rất ít người bán hàng hiểu được điều đó. Phần nhiều trong số họ cố gắng giới thiệu sản phẩm của mình ngay sau màn chào hỏi ban đầu. Như vậy có rất nhiều khả năng họ không đánh giá trúng những mối quan tâm cũng như nhu cầu của khách hàng. Đành rằng làm vậy là họ đang cố gắng làm tốt công việc của mình với cách thức quot chuẩn mực nhất quot nhưng họ lại quên mất rằng mỗi khách hàng là một trường hợp riêng biệt cần phải áp dụng những biện pháp thích hcfp với từng đối tượng cụ thể chứ không có một công thức áp dụng cho tất cả mọi người. Bởi vậy trước khi bàn đến việc giới thiệu trình bày chào bán sản phẩm như thế nào trong chương này chúng ta sẽ tập trung đi sâu vào việc tìm hiểu khám phá nhu cầu khách hàng. Khi đề cập đến việc tìm hiểu khách hàng chúng ta cũng cần lưu ý rằng không phải đến bây giờ người bán hàng mới đặt ra vấn đề này. Thực ra ngay ở giai đoạn trước và những công đoạn trước người bán hàng đã phải tìm hiểu và nắm các thông tin về 163 NQHệ THUẬĨ ĨÁ N HÀNQ CÁ NHÂN khách hàng nhưng phần lớn đó là những thông tin thu được qua con đường gián tiếp và chưa đi sâu vào việc tìm hiểu những thông tin quan trọng nhất chi tiết nhất về nhu cầu của khách hàng. Trong phạm vi chương này chúng ta sẽ tiếp cận tìm hiểu khách hàng theo một cách khác - thông qua sự đối thoại trực tiếp giữa người bán và người mua. Người bán gặp gỡ trực tiếp người mua và trong khoảng thời gian giao tiếp đó người bán phải nhanh chóng nắm bắt được những nét đặc trưng nhất nhu cầu của từng khách hàng để sẵn sàng