tailieunhanh - Quản lý kênh phân phối thành công

Quản lý kênh phân phối là việc một đối tác tham gia trong kênh phân phối xây dựng chiến lược tiếp cận thị trường nhằm mang lại lợi ích lớn nhất cho khách hàng và tất cả các đối tác tham gia kênh. Quản trị kênh có thể là một nhà sản xuất sản phẩm hay cung ứng dịch vụ hay cơ sở chế tạo một sản phẩm thiết yếu; nhà cung cấp và thu gom sản phẩm; hãng phân phối sản phẩm hoặc nhà bán lẻ, hay bất cứ một mắt xích nào nằm trong chuỗi giá trị cho đến người tiêu dùng. | Quản lý kênh phân phối thành công QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI THÀNH CÔNG Quản lý kênh phân phối là việc một đối tác tham gia trong kênh phân phối xây dựng chiến lược tiếp cận thị trường nhằm mang lại lợi ích lớn nhất cho khách hàng và tất cả các đối tác tham gia kênh. Quản trị kênh có thể là một nhà sản xuất sản phẩm hay cung ứng dịch vụ (như các hãng Procter hoặc hàng không American); hay cơ sở chế tạo một sản phẩm thiết yếu; nhà cung cấp và thu gom sản phẩm (hãng điện tử Arrow Electronics); hãng phân phối sản phẩm ( Grainder) hoặc nhà bán lẻ (Wal­Mart), hay bất cứ một mắt xích nào nằm trong chuỗi giá trị cho đến người tiêu dùng. Trong phạm vi của một công ty, nhà quản lý kênh có thể là chuyên gia kinh tế, giám đốc điều hành hay một nhóm các chuyên gia quản trị cấp cao. Tuy nhiên, họ muốn quản lý kênh phân phối thành công phải trải qua các khâu sau: 1. Xác định mục tiêu phân phối Để xác định hướng đi cho doanh nghiệp không chỉ là thời gian ngắn hạn mà cả dài hạn, quản trị kênh cần đạt 3 mục tiêu quan trọng. Mục tiêu chính là tăng cường giá trị lợi ích cho khách hàng. Các đối tác muốn tham gia vào kênh phải có sự hướng dẫn hiệu quả của quản trị viên để phát triển thị phần và sức mua của người tiêu dùng. Mục tiêu thứ hai là tạo ra một kênh có tính gắn kết và khả năng ứng dụng. Quản trị kênh đòi hỏi phải thiết lập mối quan hệ để các thành viên đều được hưởng lợi ích và không có thành viên nào bị đào thải ra khỏi hệ thống. Mục tiêu cuối cùng giúp doanh nghiệp xác định hướng đi và liên quan đến xuất và nhập khẩu. Lượng hàng sản xuất ra hay nhập khẩu sẽ căn cứ vào khả năng tiêu thụ của kênh phân phối và số lượng khách hàng doanh nghiệp muốn hướng đến. Điều này sẽ giúp nhà kinh doanh tránh được tình trạng khi tình hình thuận lợi, có doanh thu cao; doanh nghiệp mở quá nhiều kênh phân phối. Ngược lại, khi tình hình thị trường không khả .