tailieunhanh - Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 2 - ĐH Thương mại

Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 2: Kỹ năng bán hàng và quản lý chế độ khách hàng lớn. Nội dung chính trong chương này gồm có: Tìm hiểu về hành vi mua hàng của khách hàng, kỹ năng bán hàng cá nhân, quản lý chế độ khách hàng lớn. | U MU MU T T TM M_ M_ M_ HT HT HT CHƢƠNG 2 D D D U KỸ NĂNG BÁN HÀNG VÀ MU MU T T TM M_ M_ M_ HT HT ĐỘ KHÁCH HT CHẾ D QUẢN LÝD D U U HÀNG LỚNU TM TM TM M_ M_ M_ HT HT HT D D D U MU T MU T TM U MU MU T TM NỘI DUNG M_T M_ M_ HT HT HT D D D Tìm hiểu về hành vi mua hàng của khách hàng U U U U U TM M_ HT D TM M_ HT D TM M_ HT D Kỹ năng bán hàng cá nhân MU _T MU T TM M Quản lý chế độM_ hàng lớnHTM_ HT HT khách D D D MU T MU T TM U . TÌM U M HIỂU VỀ HÀNH VI MUA MU _T CỦA KHÁCH _T HÀNG TM TM HÀNG DH DH U U U TM M_ HT D MU _T TM DH MU _T TM DH TM M_ HT D MU _T MU T TM M_ hiểu hànhHTM_ Tìm TM hành vi mua hiểu vi mua T Tìm của KH tổ chức hàng hàng D DH của KH cá nhânDH MU T MU T TM U U U U MU trß kh¸c nhau _TM MU Nh÷ng vai _T _T TM TM TM DH DH DH Ngêi tiªu dïng : thêi ®iÓm s¶n phÈm ®îc tiªu dïng Ngêi mua hµng : thùc hiÖn giao dÞch th¬ng m¹i Kh¸ch hµng : ngêi chÊp nhËn chi tr¶ mét kho¶n tiÒn ®Ó mua, cã thÓ ®Ó tiªu dïng hoÆc v× môc ®Ých c«ng nghiÖp Ngêi cè vÊn : ®a ra lêi chØ dÉn ¶nh hëng tíi quyÕt ®Þnh mua s¾m. VÝ dô : b¸c sÜ kª ®¬n thuèc cho bÖnh nh©n, Ngêi ¶nh hëng : kh«ng ¸p ®Æt viÖc lùa chän s¶n phÈm nhng ý kiÕn cña hä cã ¶nh hëng (siªu sao cã kiÓu tãc ®Ñp ¶ hëng tíi kiÓu tãc cña c¸c fan) Ngêi khëi xíng : ngêi khëi ®Çu ý tëng mua s¾m Ngêi quyÕt ®Þnh : ngêi cã tiÕng nãi cuèi cïng ®èi víi viÖc mua s¾m (cã quyÒn h¹n, ®Þa vÞ vµ tµi chÝnh) MU _T TM DH MU _T TM DH 15/9/2004 MU T MU _T TM DH TM M_ HT D MU T TM M_ M_ HT HT D D MU T TM 25 U YÕu tè U ¶nh hëng ®Õn hµnh vi mua – M MU T T TM KH CÁ NHÂN M_ M_ M_ HT D HT D V¨n ho¸ - V¨n ho¸ U MU _T T©m lý TM H D - Nhu cÇu vµ ®éng c¬ - NhËn thøc - Häc hái - NiÒm tin vµ th¸i ®é U U HT D MU _T TM DH 15/9/2004 MU _T - Nh¸nh v¨n ho¸ - TÇng líp x· héi TM H D Ngêi tiªu dïng X· héi - Nhãm ¶ hëng - Gia ®×nh TM M_ HT D - Vai trß vµ ®Þa vÞ MU T TM M_ M_ HT HT D D C¸ nh©n - NghÒ nghiÖp - T×nh tr¹ng tµi chÝnh - Phong c¸ch sèng - Tuæi .