Kinh doanh - Marketing
Kinh tế quản lý
Biểu mẫu - Văn bản
Tài chính - Ngân hàng
Công nghệ thông tin
Tiếng anh ngoại ngữ
Kĩ thuật công nghệ
Khoa học tự nhiên
Khoa học xã hội
Văn hóa nghệ thuật
Sức khỏe - Y tế
Văn bản luật
Nông Lâm Ngư
Kỹ năng mềm
Luận văn - Báo cáo
Giải trí - Thư giãn
Tài liệu phổ thông
Văn mẫu
Giới thiệu
Đăng ký
Đăng nhập
Tìm
Danh mục
Kinh doanh - Marketing
Kinh tế quản lý
Biểu mẫu - Văn bản
Tài chính - Ngân hàng
Công nghệ thông tin
Tiếng anh ngoại ngữ
Kĩ thuật công nghệ
Khoa học tự nhiên
Khoa học xã hội
Văn hóa nghệ thuật
Y tế sức khỏe
Văn bản luật
Nông lâm ngư
Kĩ năng mềm
Luận văn - Báo cáo
Giải trí - Thư giãn
Tài liệu phổ thông
Văn mẫu
Thông tin
Điều khoản sử dụng
Quy định bảo mật
Quy chế hoạt động
Chính sách bản quyền
Giới thiệu
Đăng ký
Đăng nhập
0
Trang chủ
Kinh Doanh Marketing
Marketing - Bán hàng
Lecture Dalrymple's sales management: Concepts and cases – Chapter 12: Compensating salespeople
tailieunhanh - Lecture Dalrymple's sales management: Concepts and cases – Chapter 12: Compensating salespeople
This chapter presents the following content: What is motivation? reasons for motivating salespeople, what goals are most important? how successful were you at reaching your goals? maslow’s hierarchy of needs, an exercise to determine your motivational needs,. | Part V SALES FORCE LEADERSHIP Chapter 12: Compensating Salespeople Acceptable ratio of costs to sales force output in volume, profit, or other objectives Encourage activities consistent with firm’s overall, marketing, and sales force objectives and strategies Attract and retain competent salespeople, thereby enhancing long-term customer relationships Be clear and be flexible enough to allow adjustments that facilitate administration Goals of a Sales Force Reward System Convergence Selling Account Management Leverage Selling New Business Development New Current CUSTOMERS Current New PRODUCTS Figure 14-1: The Customer-Product Matrix The Customer-Product Matrix Compensating Salespeople Components Needs SALARY Motivate effort on non-selling activities Adjust for differences in territory potential Reward experience and competence COMMISSIONS Motivate a high level of selling effort Encourage sales success INCENTIVE PAYMENTS Direct effort toward strategic objectives Provide additional rewards for top (Bonus) performers Encourage sales success SALES CONTESTS Stimulate additional effort targeted at specific short-term objectives PERSONAL BENEFITS Satisfy salespeople’s security needs Match competitive offers Aligning Pay With Strategy Government Computer Sales, Inc.’s compensation plan ties a portion of reps' pay to the information they obtain from their clients. Mandates reps to dig deeper and put GCS in the minds of the government agencies and educational institutions that use its products. If a rep has $15,000 of available commission for the first ½ of the year the plan would work as follows: 40% ($6,000) is tied to account management (., customer information) 60% ($9,000) is tied to a profit dollar quota Reps who meet the documentation requirements receive all $6,000; those who meet less than 85% do not receive the $6,000. Use of Compensation Plans Percentage of Companies Using Straight Salary 18 Straight Commission 19 Combinations Plans (63%) Salary Plus Bonus | Part V SALES FORCE LEADERSHIP Chapter 12: Compensating Salespeople Acceptable ratio of costs to sales force output in volume, profit, or other objectives Encourage activities consistent with firm’s overall, marketing, and sales force objectives and strategies Attract and retain competent salespeople, thereby enhancing long-term customer relationships Be clear and be flexible enough to allow adjustments that facilitate administration Goals of a Sales Force Reward System Convergence Selling Account Management Leverage Selling New Business Development New Current CUSTOMERS Current New PRODUCTS Figure 14-1: The Customer-Product Matrix The Customer-Product Matrix Compensating Salespeople Components Needs SALARY Motivate effort on non-selling activities Adjust for differences in territory potential Reward experience and competence COMMISSIONS Motivate a high level of selling effort Encourage sales success INCENTIVE PAYMENTS Direct effort toward strategic objectives Provide additional
Thu Linh
84
19
ppt
Báo lỗi
Trùng lắp nội dung
Văn hóa đồi trụy
Phản động
Bản quyền
File lỗi
Khác
Upload
Tải xuống
đang nạp các trang xem trước
Bấm vào đây để xem trước nội dung
Tải xuống
TÀI LIỆU LIÊN QUAN
Lecture Dalrymple's sales management: Concepts and cases – Chapter 3: Sales opportunity management
14
90
1
Lecture Dalrymple's sales management: Concepts and cases – Chapter 3: Sales opportunity management
14
87
0
Lecture Dalrymple's sales management: Concepts and cases – Chapter 2: Strategy and sales program planning
15
95
1
Lecture Dalrymple's sales management: Concepts and cases – Chapter 2: Strategy and sales program planning
15
99
0
Lecture Dalrymple's sales management: Concepts and cases – Chapter 6: Sales force organization
20
100
1
Lecture Dalrymple's sales management: Concepts and cases – Chapter 8: Sales training
23
74
1
Lecture Dalrymple's sales management: Concepts and cases – Chapter 6: Sales force organization
20
98
0
Lecture Dalrymple's sales management: Concepts and cases – Chapter 8: Sales training
23
106
0
Lecture Dalrymple's sales management: Concepts and cases – Chapter 7: Recruiting and selecting personnel
29
80
1
Lecture Dalrymple's sales management: Concepts and cases – Chapter 10: Sales force ethics
20
86
1
TÀI LIỆU XEM NHIỀU
Một Case Về Hematology (1)
8
461983
55
Giới thiệu :Lập trình mã nguồn mở
14
23322
67
Tiểu luận: Tư tưởng Hồ Chí Minh về xây dựng nhà nước trong sạch vững mạnh
13
11029
533
Câu hỏi và đáp án bài tập tình huống Quản trị học
14
10240
453
Phân tích và làm rõ ý kiến sau: “Bài thơ Tự tình II vừa nói lên bi kịch duyên phận vừa cho thấy khát vọng sống, khát vọng hạnh phúc của Hồ Xuân Hương”
3
9590
106
Ebook Facts and Figures – Basic reading practice: Phần 1 – Đặng Tuấn Anh (Dịch)
249
8453
1139
Tiểu luận: Nội dung tư tưởng Hồ Chí Minh về đạo đức
16
8310
423
Mẫu đơn thông tin ứng viên ngân hàng VIB
8
7903
2239
Đề tài: Dự án kinh doanh thời trang quần áo nữ
17
6888
257
Giáo trình Tư tưởng Hồ Chí Minh - Mạch Quang Thắng (Dành cho bậc ĐH - Không chuyên ngành Lý luận chính trị)
152
6308
1528
TỪ KHÓA LIÊN QUAN
Marketing - Bán hàng
Dalrymples Sales Management Concepts and Cases
10th Edition William L
Cron
Thomas E
DeCarlo
Sales management
Dalrymples sales management
Lecture Dalrymples sales management
Sales opportunity management
Qualifying prospects
Sales force activities
Sales program planning
Management decisions
Strategy implementation decisions
Sales force program decisions
Sales force organization
Strategic account programs
Product specialist organization
Sales training
Sales training process
Determining training needs
Recruiting and selecting personnel
Sales force competencies
Selecting sales personnel
Ethical leadership
Sales force leadership
Account relationship management
Decision making process
Personal selling
Marketing mix
Selling consequences
Leadership skills
Sales manager power
Motivating salespeople
Compensating salespeople
Customer interaction management
Customer interaction
TÀI LIỆU MỚI ĐĂNG
extremetech Hacking BlackBerry phần 9
31
266
0
01-06-2024
THE ANTHROPOLOGY OF ONLINE COMMUNITIES BY Samuel M.Wilson and Leighton C. Peterson
19
164
0
01-06-2024
Giáo trình phân tích phương trình vi phân viết dưới dạng thuật toán đặc tính của hệ thống p1
5
114
0
01-06-2024
Quy Trình Canh Tác Cây Bông Vải
8
120
0
01-06-2024
Concluding interview 6
6
100
0
01-06-2024
ĐỀ ÔN TẬP THI ĐH & CĐ NĂM 2011 MÔN VẬT LÍ
6
103
0
01-06-2024
ĐẠI TRÀNG THANH ÂM Ở THAI NHI VÀ SỎI THẬN TRẺ EM - NGƯỜI LỚN
5
103
0
01-06-2024
Báo cáo nghiên cứu khoa học " Sự nhất quán phát triển kinh tế thị trường XHCN trong xây dựng xã hội hài hoà của Trung Quốc và đổi mới của Việt Nam "
8
112
0
01-06-2024
báo cáo khoa học: "The management of advanced oral cancer in a Jehovah's Witness using the Ultracision Harmonic Scalpel"
18
89
0
01-06-2024
Cắt tóc ngắn cá tính như người nổi tiếng
8
100
0
01-06-2024
TÀI LIỆU HOT
Mẫu đơn thông tin ứng viên ngân hàng VIB
8
7903
2239
Giáo trình Tư tưởng Hồ Chí Minh - Mạch Quang Thắng (Dành cho bậc ĐH - Không chuyên ngành Lý luận chính trị)
152
6308
1528
Ebook Chào con ba mẹ đã sẵn sàng
112
3876
1276
Ebook Tuyển tập đề bài và bài văn nghị luận xã hội: Phần 1
62
5492
1144
Ebook Facts and Figures – Basic reading practice: Phần 1 – Đặng Tuấn Anh (Dịch)
249
8453
1139
Giáo trình Văn hóa kinh doanh - PGS.TS. Dương Thị Liễu
561
3580
658
Giáo trình Sinh lí học trẻ em: Phần 1 - TS Lê Thanh Vân
122
3780
568
Tiểu luận: Tư tưởng Hồ Chí Minh về xây dựng nhà nước trong sạch vững mạnh
13
11029
533
Giáo trình Pháp luật đại cương: Phần 1 - NXB ĐH Sư Phạm
274
4226
527
Bài tập nhóm quản lý dự án: Dự án xây dựng quán cafe
35
4229
483
crossorigin="anonymous">
Đã phát hiện trình chặn quảng cáo AdBlock
Trang web này phụ thuộc vào doanh thu từ số lần hiển thị quảng cáo để tồn tại. Vui lòng tắt trình chặn quảng cáo của bạn hoặc tạm dừng tính năng chặn quảng cáo cho trang web này.