tailieunhanh - Bài giảng Bài 7: Đánh giá lực lượng bán hàng

Bài giảng được biên soạn nhằm giúp cho sinh viên giải thích được bản chất và vai trò của hoạt động đánh giá lực lượng bán hàng, nắm bắt được nội dung chu trình và phương thức đánh giá lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp, trình bày được bản chất của phương pháp định lượng và định tính sử dụng trong đánh giá lực lượng bán hàng, nắm được các hệ thống chỉ tiêu sử dụng tương ứng, trình bày được các bước và yêu cầu của một quá trình phỏng vấn đánh giá, sử dụng được ma trận đánh giá nhân viên bán hàng để lên phương hướng quản lý kết quả đánh giá trong thực tiễn công tác quản trị bán hàng. | BÀI 7 ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ThS: Nguyễn Thu Lan 1 TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP Tiêu chí đánh giá nhân viên bán hàng của Mesa: TT Tiêu chí đánh giá Thang điểm 0 5 8 A BÁN HÀNG 1 Số cửa hiệu ghé thăm = 90% 25% 100% 35% Vi phạm nguyên tắc chung Vi phạm Vi phạm Vi phạm 1 lần Chấp về thái độ, tác phong làm 3 lần 2 lần trong trong 1 tháng hành tốt việc của nhân viên trong tổ trong 1 1 tháng 15% chức (quy định trong sổ tay tháng nhân viên) C TỔNG ĐIỂM 100% 2 TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP 1. Công ty Mesa đã thực hiện những hoạt động nào trong đánh giá lực lượng bán hàng? 2. Nêu những đặc điểm trong phương thức đánh giá của Mesa? 3. Mesa đã sử dụng những phương pháp đánh giá và hệ thống chỉ tiêu đánh giá nào để đánh giá lực lượng bán hàng của mình? 3 MỤC TIÊU BÀI HỌC Giải thích bản chất và vai trò của hoạt động đánh giá lực lượng bán hàng. Nắm bắt được nội dung chu trình và phương thức đánh giá lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp. Trình bày được bản chất của phương pháp định lượng và định tính sử dụng trong đánh giá lực lượng bán hàng; nắm được các hệ thống chỉ tiêu sử dụng tương ứng. Trình bày được các bước và yêu cầu của một quá trình phỏng vấn đánh giá. Sử dụng được ma trận đánh giá nhân viên bán hàng để lên phương hướng quản lý kết quả đánh giá trong thực tiễn công tác quản trị bán hàng. 4 HƯỚNG DẪN HỌC BÀI • Nắm bắt những khái niệm cơ bản để hiểu rõ bản chất của hoạt động đánh giá lực lượng bán hàng. • Áp dụng những kiến thức như phương pháp và hệ thống chỉ tiêu, chu trình và phương thức đánh giá, phỏng vấn đánh giá, ma trận đánh giá nhân viên bán hàng vào các bài tập thực hành cũng như hoạt động thực tiễn các doanh nghiệp. • Tham khảo các tài liệu sau đây: Chương 17 “Quản trị bán hàng” của James , chương 11 của cuốn “Quản trị bán hàng” phân tích và ra quyết định của Thomas , Raymond , Ramon , Charles Jr, Michael , năm 2000; chương 13 của cuốn “Quản trị