tailieunhanh - Ebook Nghệ thuật quản lý khách hàng: Phần 2

Nối tiếp nội dung phần 1, phần 2 cuốn sách giới thiệu tới người đọc các nội dung: Quản lý khách hàng lớn, quan hệ với các hàng buôn, quản lý tri thức khách hàng, marketing phục vụ, thiết lập chế độ quản lý nguy cơ. nội dung chi tiết. | Rghệ thuạt quàn lý khách hàng ChươNQ 4 QUÀN LÝ KHÁCH HÀNG LỚN 1. THÊ NÀO LÀ NGUYÊN TẮC 80 so VỚI 20 Trong giới quản lý học có một nguyên tắc quen thuộc là nguyên lý 80 20 túc là Giá trị của 80 xuất phát từ nhân tử 20 20 giá tri còn lại thì lại được xuất phát từ 80 nhân tử. Nguyên lý này cũng thích hợp đôi vói công việc quản lý khách hàng trong thị trường kinh doanh. Cho dù bạn kinh doanh sản phẩm nào nếu bạn tiến hằnh sắp xếp danh sách khách hàng lớn nhỏ dựa theo lượng tiêu thị sau đó dựa vào số lượng 20 tổng sế lượng khách hàng của doanh nghiệp tính lượng tiều thụ của khách hàng được xếp lên đầu bạn sẽ phát hiện ra tỉ lệ giấ trị luỹ kế chiếm bao nhiêu trong tổng sô lượng tiêu thụ của doanh nghiệp có thể là 60 70 Thậm trí là trên 80 . Củng có thể nói đại đa số lượng tiêu thụ của doanh nghiệp có được từ các phần nhỏ khách hàng cộng lại mà các khách hàng này chính là khách hàng lốn của doanh nghiệp Các khách hàng này có thể sẽ là tổng đại lý tại một khu vực nào đó của doanh nghiệp có thể là khách hàng chủ yếu trong mệt thị trường nào đó cũng có thể là doanh nghiệp công nghiệp quy mô lớn tầm quan trọng của những khách hàng lón đồi với doanh nghiệp thì mọi ngưòi đều rất rõ. 174 Chương 4. Quản lý khách hảng lớn 2. LÀM THÊ NÃO DẾ PHÂN BIỆT DUỤC KHÁCH HÀNG LỚN Trong nhiều góc độ khác nhau có rất nhiều cách để giới định và đánh giả khách hàng lớn 1. Phân biệt từ quan hệ hỗ trợ qua lại giữa khách hàng và doanh nghiệp. Căn cứ vào phân tích mức độ nàm loại quan hệ trình độ khác nhau giũa khách hàng và doanh nghiệp của keteqin để phân tích mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Vị trí mà khách hàng lởn đang đứng là bộ phận khách hàng chiếm tỉ lệ nhỏ có thể đem đến lợi nhuận cao cho doanh nghiệp trong phần đông khách hàng của doanh nghiệp. Định luật 80 20 rất phù hợp vổí phân tích quan hệ khách hàng điều này cũng giải thích được quy tắc kinh nghiệm là 80 lợi nhuận của doanh nghiệp đến từ 20 khách hàng. 2. Khách hàng trung thực . Họ tình nguyện thiết lập và duy tri quan hệ