tailieunhanh - Bài giảng Chương 7: Kênh phân phối

Bài giảng Chương 7: Kênh phân phối giới thiệu chung, vao trò của trung gian, kênh phân phối, lựa chọn loại kênh phân phối, phân loại bán sỉ, cửa hàng bán lẻ, các loại tổ chức bán lẻ, quản lý bán lẻ và một số nội dung khác. | Gi i thi u CHƯƠNG 7 KÊNH PHÂN PHỐI Các chiến lược gia nhập thị trường thành công đòi hỏi phải kết hợp nhà bán lẻ, bán sĩ và các tổ chức dịch vụ hậu cần. Successful “go-to-market” strategies require integrating retailers, wholesalers, and logistical organizations. (Philip Kotler) TS Nguyễn Minh Đức Bộ Môn Quản Lý và Phát Triển Nghề Cá ĐH Nông Lâm TPHCM TS Nguy n Minh Đ c 2009 182 2 Vai trò c a trung gian (middlemen) Gi i thi u v là nh ng ngư i th c hi n các ho t đ ng phân ph i s n ph m - Ngay trư c khi s n ph m đư c hoàn t t, ngư i qu n tr ti p th ph i quy t đ nh s d ng phương pháp nào, con đư ng nào, cách th c nào đ tung ra th trư ng v đóng vai trò đ i di n cho nhà s n xu t (hay khách hàng) v Hai lo i trung gian - Vai trò c a kênh phân ph i trong marketing mix là đem s n ph m đ n đúng th trư ng m c tiêu c a nó Thương buôn (Merchant middlemen) đưa các ma75t hàng s n xu t đ n th trư ng => chi n lư c phân ph i s n ph m - nhà bán sĩ (wholesalers) - ngư i bán l (retailers) - Quá trình phân ph i s n ph m v n đang đư c thay đ i v is ng d ng m nh m hơn c a Internet và thương m i đi n t d n đ n s c nh tranh và mâu thu n gi a các kênh phân ph i và thành viên c a chu i cung ng TS Nguy n Minh Đ c 2009 Đ i di n thương m i (Agent middlemen) không tr c ti p s h u s n ph m nhưng s p x p đ chuy n giao hàng hóa đ n khách hàng (VD: Môi gi i b t đ ng s n, đ i lý du l ch, vé máy bay, nhân viên b o hi m) 3 TS Nguy n Minh Đ c 2009 4 Vai trò c a trung gian (middlemen) Vai trò c a trung gian (middlemen) - You can eliminate middlemen, but you cannot eliminate the essential distribution activities they perform - S không th c t n u m t nhà s n xu t giao d ch tr c ti p v i ngư i tiêu dùng (cu i cùng – ultimate customers) - Quý v có th xóa b nh ng ngư i trung gian, nhưng không th bãi b nh ng ho t đ ng phân ph i c n thi t c a h - M t nhà phân ph i trung gian có th th c hi n các ho t đ ng phân ph i t t hơn, hi u qu hơn và r hơn so v i nhà s n xu t, ngư i tiêu dùng hay th