tailieunhanh - Ebook Đọc vị khách hàng: Phần 2

Phần 1 ebook gồm các nội dung: So sánh các phong cách bán hàng và các phong cách mua hàng, điều chỉnh phương thức tiếp cận để phù hợp với phong cách mua hàng của khách, nhận diện các phong cách đối lập, lên kế hoạch cho bước tiếp theo, một năm sau. chi tiết nội dung tài liệu. | 6. SO SÁNH CÁC PHONG CÁCH BÁN HÀNG VÀ CÁC PHONG CÁCH MUA HÀNG “Từ đầu buổi sáng tới giờ chúng ta đã bàn về bốn phong cách mua hàng và phương thức nhận diện chúng. Giờ đây, chúng ta sẽ bàn về bốn phong cách bán hàng. Nhưng tôi muốn thực hiện phần này theo cách thức khác đôi chút. Trong 30 phút tiếp theo, thay vì tôi giảng bài, tôi muốn các bạn tự giảng bài. Tôi muốn các bạn mô tả về những đặc trưng của từng phong cách bán hàng. Xu hướng bán hàng tự nhiên của nhóm D? Phương thức tiếp cận tự nhiên của nhóm D? Điểm mạnh và điểm yếu của những người thuộc nhóm D? Vậy còn phong cách bán hàng của nhóm I? Nhóm S? Nhóm C? Để hoàn tất phần này, tôi sẽ phân cho mỗi đội nghiên cứu một loại phong cách bán hàng. Đội Đỏ – nhóm S. Đội Xanh lá – nhóm D. Đội Xanh dương – nhóm C. Đội Đen – nhóm I.” “Tôi đã đặt bảng kẹp giấy gần bàn của từng đội, các bạn có ba cột: phương thức tiếp cận, điểm mạnh, điểm yếu. Hãy điền câu trả lời vào từng cột.” Câu hỏi • Phương thức tiếp cận là gì? • Điểm mạnh là gì? • Điểm yếu là gì? “Tôi không kỳ vọng nhóm C sẽ có nhiều đặc điểm. Nhưng đối với nhóm D, tôi muốn có hơn một câu trả lời ở mỗi cột. Hãy đặt mục tiêu mỗi cột có từ hai đến bốn gạch đầu dòng. Bài tập này kéo dài sáu phút. Các bạn nên chọn ra một trưởng nhóm mới. Còn câu hỏi nào nữa không?” Dave phát biểu: “Có vẻ như đã đến lượt tôi làm trưởng nhóm. Chúng ta hãy bàn về phương pháp chào hàng của nhóm S. Một người thuộc nhóm S muốn bán hàng theo cách nào?” Sự im lặng bao trùm không khí lúng túng trong vòng vài phút. Dave quan sát hành động của các thành viên trong nhóm. Douglas, người thường phát biểu, dường như đang cố gắng không cư xử như một người nhóm D. Connie bắt đầu quay lại với những trang đầu của sổ hướng dẫn, có lẽ để kiếm tìm bằng chứng cho những gì cô sắp sửa phát biểu. Ian rõ ràng có điều muốn nói – nhóm I thường khó có thể kiềm chế lâu – nhưng anh vẫn quan sát Sam, người duy nhất trong nhóm thuộc nhóm S, với hy vọng rằng Sam sẽ phát biểu. Nhưng Sam dường như định im lặng. Cuối cùng,