tailieunhanh - Quyết định mua sắm của khách hàng

Các tiêu chuẩn đánh giá là những đặc tính của sản phẩm mà khách hàng muốn có thể đáp ứng yêu cầu của họ. Các tiêu chuẩn mà khách hàng đặt ra có thể khác với tiêu chuẩn đánh giá của khách hàng khác đối với một sản phẩm. | CHƯƠNG 2 QUÁ TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA SẮM CỦA KHÁCH HÀNG NỘI DUNG CHÍNH Phân biệt các dạng quyết định và các tình huống mua hàng của người mua. Tìm hiểu các giai đoạn trong quá trình quyết định của người mua. Trường hợp mua các loại hàng ít giá trị & thường xuyên 1 Trường hợp mua một loại sản phẩm quen thuộc nhưng có đặc điểm khác 2 Trường hợp sản phẩm muốn mua hoàn toàn mới lạ với người mua 3 Trường hợp mua hàng do tình cờ 4 CÁC TÌNH HUỐNG MUA HÀNG QUÁ TRÌNH QUYẾT ĐỊNH CỦA NGƯỜI MUA Nhận biết nhu cầu Tìm kiếm thông tin Đánh giá chọn lựa Quyết định mua Cân nhắc sau khi mua Mô hình quá trình quyết định của người mua Những ảnh hưởng của các yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý NHẬN BIẾT NHU CẦU Mong muốn Hiện trạng = - CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ NHẬN BIẾT NHU CẦU 1 2 3 4 Dựa vào khả năng trực giác Điều tra trực tiếp Sử dụng nhóm trọng điểm Nghiên cứu nhân tố con người ĐO LƯỜNG SỰ NHẬN BIẾT NHU CẦU KÍCH THÍCH NHU CẦU CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ NHẬN BIẾT NHU CẦU 1 2 3 4 Hoạt động quảng | CHƯƠNG 2 QUÁ TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA SẮM CỦA KHÁCH HÀNG NỘI DUNG CHÍNH Phân biệt các dạng quyết định và các tình huống mua hàng của người mua. Tìm hiểu các giai đoạn trong quá trình quyết định của người mua. Trường hợp mua các loại hàng ít giá trị & thường xuyên 1 Trường hợp mua một loại sản phẩm quen thuộc nhưng có đặc điểm khác 2 Trường hợp sản phẩm muốn mua hoàn toàn mới lạ với người mua 3 Trường hợp mua hàng do tình cờ 4 CÁC TÌNH HUỐNG MUA HÀNG QUÁ TRÌNH QUYẾT ĐỊNH CỦA NGƯỜI MUA Nhận biết nhu cầu Tìm kiếm thông tin Đánh giá chọn lựa Quyết định mua Cân nhắc sau khi mua Mô hình quá trình quyết định của người mua Những ảnh hưởng của các yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý NHẬN BIẾT NHU CẦU Mong muốn Hiện trạng = - CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ NHẬN BIẾT NHU CẦU 1 2 3 4 Dựa vào khả năng trực giác Điều tra trực tiếp Sử dụng nhóm trọng điểm Nghiên cứu nhân tố con người ĐO LƯỜNG SỰ NHẬN BIẾT NHU CẦU KÍCH THÍCH NHU CẦU CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ NHẬN BIẾT NHU CẦU 1 2 3 4 Hoạt động quảng cáo Thông điệp quảng cáo Cách trang trí, bày hàng Cải tiến sản phẩm TÌM KIẾM THÔNG TIN Bản chất của việc tìm kiếm thông tin CÁC GIẢI PHÁP THÍCH HỢP Nhóm không được quan tâm Nhóm được ưa chuộng Nhóm được biết đến Nhóm ít được quan tâm CÁC ĐẶC ĐIỂM CỦA GIẢI PHÁP Nhóm được ưu chuộng Tiêu chuẩn liên quan + Nhiều trường hợp bị tác động bởi tình cảm và cảm xúc CÁC NGUỒN THÔNG TIN ĐƯỢC TÌM KIẾM Nguồn kinh nghiệm Trí nhớ Nguồn cá nhân Nguồn thương mại Nguồn công cộng CÁC ĐẶC ĐIỂM CỦA VIỆC TÌM KIẾM THÔNG TIN BÊN TRONG Sự tìm kiếm bên trong bao gồm việc phục hồi hay lục lọi những kiến thức, những hiểu biết trong trí nhớ. Trường hợp mua lần đầu. Trường hợp mua lần thứ hai Trường hợp mua những món hàng dùng thường xuyên. CÁC ĐẶC ĐIỂM CỦA VIỆC TÌM KIẾM THÔNG TIN BÊN NGOÀI 1 2 3 Đặc tính của sản phẩm Đặc tính của người mua MỨC ĐỘ TÌM KIẾM PHỤ THUỘC VÀO NHIỀU BIẾN SỐ 4 Tình huống mua hàng Đặc tính của thị trường ĐÁNH GIÁ VÀ LỰA CHỌN GIẢI PHÁP Các tiêu chuẩn đánh giá là những đặc tính của sản