tailieunhanh - Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 11 - GV.Ng.Khánh Trung

Chương 11 kiểm tra đánh giá trong bán hàng của bài giảng Quản trị bán hàng, nội dung chương 11 sẽ giúp các bạn nắm vững hơn về vai trò của kiểm tra, đánh giá, ý nghĩa của kiểm tra và đánh giá, nội dung kiểm tra đánh giá. | CHƯƠNG 11 KIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ TRONG BÁN HÀNG 1 VAI TRÒ CỦAKIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ 2 Ý NGHĨA CỦA KIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ 3 AI CHỈ ĐẠO VIỆC KIẾM TRA, ĐÁNH GIÁ? Ở phần lớn các công ty, việc đánh giá nhân viên bán hàng được thực hiện bởi giám đốc bán hàng trực tiếp của nhân viên. Quá trình đánh giá có thể cải thiện quan hệ giữa giám đốc và nhân viên bán hàng. Vai trò của giám đốc như là một người chỉ huy có hiệu quả và một nhà giám sát cẩn thận có thể được tăng cường. Sự thắt chặt quan hệ giữa giám đốc với nhân viên có thể được nhấn mạnh. (Các ưu, nhược điểm được xác định, các cam kết thời hạn được thực hiện ) 4 KIỂM TRA ĐÁNH GIÁ KHI NÀO? Thời gian 5 NỘI DUNG KIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ Các tiêu chuẩn đánh giá Quản trị các kết quả đánh giá Phương pháp điều chỉnh sau khi đánh giá 6 1. Các đơn vị đo lường kết quả I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ Đơn vị đo trực tiếp Tỷ lệ 7 I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ 1. Các đơn vị đo lường kết quả Do mỗi NV đều thực hiện tốt một số chỉ tiêu, nên khó xác định “người thực hiện hàng . | CHƯƠNG 11 KIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ TRONG BÁN HÀNG 1 VAI TRÒ CỦAKIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ 2 Ý NGHĨA CỦA KIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ 3 AI CHỈ ĐẠO VIỆC KIẾM TRA, ĐÁNH GIÁ? Ở phần lớn các công ty, việc đánh giá nhân viên bán hàng được thực hiện bởi giám đốc bán hàng trực tiếp của nhân viên. Quá trình đánh giá có thể cải thiện quan hệ giữa giám đốc và nhân viên bán hàng. Vai trò của giám đốc như là một người chỉ huy có hiệu quả và một nhà giám sát cẩn thận có thể được tăng cường. Sự thắt chặt quan hệ giữa giám đốc với nhân viên có thể được nhấn mạnh. (Các ưu, nhược điểm được xác định, các cam kết thời hạn được thực hiện ) 4 KIỂM TRA ĐÁNH GIÁ KHI NÀO? Thời gian 5 NỘI DUNG KIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ Các tiêu chuẩn đánh giá Quản trị các kết quả đánh giá Phương pháp điều chỉnh sau khi đánh giá 6 1. Các đơn vị đo lường kết quả I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ Đơn vị đo trực tiếp Tỷ lệ 7 I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ 1. Các đơn vị đo lường kết quả Do mỗi NV đều thực hiện tốt một số chỉ tiêu, nên khó xác định “người thực hiện hàng đầu”. Do đó có thể đánh giá dựa trên các tiêu chuẩn khác như dưới đây: So sánh việc thực hiện kỳ này với kỳ trước. So sánh việc thực hiện của kỳ này với mục tiêu 8 I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ 2. Các đơn vị đo lường hành vi cư xử Đơn vị đo trực tiếp I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ Tỷ lệ 2. Các đơn vị đo lường hành vi cư xử 10/13 I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ 3. Các đơn vị đo chất lượng Được áp dụng để đánh giá nhân viên bán hàng chủ yếu tập trung vào các tính chất của họ như thái độ, phán xét, kiến thức về SP, kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp a. Đánh giá thử: Giới thiệu bán hàng: Chúng có logic không? NV có chỉ ra hết các ưu điểm của SP không? Các nhu cầu của khách có được xác định chắc chắn không? Huấn luyện: NV có huấn luyện người liên quan với lực lượng bán hàng một cách hiệu quả không? NV có làm việc tốt với những người tập sự của cty không? 11 12/13 I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ 3. Các đơn vị đo chất lượng b. Bảng kiểm soát hành vi cư xử Nhân viên: Nguyễn Văn A 1. Tính hợp tác 2. Thực hiện