tailieunhanh - Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 9 - GV.Ng.Khánh Trung

Chương 9 Triển khai bán hàng gồm có các ý chính sau: Nguyên tắc triển khai bán hàng, nội dung triển khai bán hàng, phân bổ chỉ tiêu bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, đào tạo lực lượng bán hàng, chính sách chăm sóc nhân viên của doanh nghiệp, phối hợp hành động cùng các phòng ban khác trong tổ chức. | CHƯƠNG 9 TRIỂN KHAI BÁN HÀNG 1 NGUYÊN TẮC TRIỂN KHAI BÁN HÀNG Mục tiêu bán hàng và các kế hoạch triển khai thực hiện phải được phổ biến và quán triệt đến tất cả nhân viên tham gia Các kế hoạch hành động phải được nghiên cứu và được đưa ra trên cơ sở thực tế, có tính thuyết phục Đảm bảo đủ nguồn lực cần thiết cho việc thực hiện bán hàng Xây dựng hệ thống thông tin quản lý và kiểm soát hữu hiệu để theo dõi tiến trình thực hiện bán hàng 2 NỘI DUNG TRIỂN KHAI BÁN HÀNG 3 PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG TUYỂN DỤNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC NHÂN VIÊN CỦA DOANH NGHIỆP PHỐI HỢP HÀNH ĐỘNG CÙNG CÁC PHÒNG BAN KHÁC TRONG TỔ CHỨC TRIỂN KHAI BÁN HÀNG I. PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG Phân bổ chỉ tiêu bán hàng là việc quy định số lượng, doanh số bán hàng, thị phần cho một bộ phận trong một thời gian quy định (tháng, quý, năm) II. TUYỂN DỤNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (CHI TIẾT XEM LẠI CHƯƠNG 5: PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG) 5 Tuyển dụng bán hàng là một chuỗi hoạt động được tạo ra để sắp xếp những người mà họ có thể phù hợp yêu cầu của công ty về nhân viên bán hàng Phát triển nhóm người dự tuyển có xu hướng chuyên môn hóa càng sâu càng tốt. KHÁI NIỆM MỤC TIÊU III. ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 6 Đánh giá nhu cầu: Các mục tiêu của chương trình: Đánh giá nguồn: Đánh giá nhu cầu là một quá trình trong đó công ty tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để từ đó đánh giá điểm mạnh điểm yếu của đội ngũ và đề ra mục tiêu chương trình huấn luyện một cách thích hợp. Xác định người tiến hành huấn luyện Xác định địa điểm huấn luyện - Xác định thời gian huấn luyện - Tăng cường kiến thức - Nâng cao tinh thần làm việc: - Nâng cao năng suất: - Cải thiện quan hệ với khách hàng 03 01 02 III. ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (Xem lại chương 5: Phân tích lực lượng bán hàng) 7 - Về kiến thức - Về kỹ năng - Thiết lập mối quan hệ giữa mục tiêu chương trình và các tiêu chuẩn đánh giá. - Xác định rõ các tiêu chuẩn được áp dụng. - Tổ chức xử lý kết quả đánh giá. Đánh giá chương trình: 06 Thực hiện chương trình: 05 Nội dung chương trình: - Các chương trình huấn luyện thường được lên kế hoạch khá kỹ càng - Việc thực hiện chương trình đòi hỏi các cách thức như huấn luyện tại chỗ, huấn luyện tại hiện trường 04 IV. CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC NHÂN VIÊN Tầm quan trọng của chính sách lương thưởng 8 Đối với nhân viên bán hàng: - Đảm bảo tiêu chuẩn sống: - Thu nhập tinh thần Đối với công ty • Hỗ trợ, thi hành chiến lược và các mục tiêu chung. • Thay thế giám sát trực tiếp của Giám đốc bán hàng. • Động viên nhân viên bán hàng hoạt động hiệu quả. • Giảm chu chuyển lao động V. PHỐI HỢP HÀNH ĐỘNG CÙNG CÁC BAN KHÁC 9 Bán hàng Tài chính Marketing Sản xuất Kho vận Cung ứng Sản xuất | CHƯƠNG 9 TRIỂN KHAI BÁN HÀNG 1 NGUYÊN TẮC TRIỂN KHAI BÁN HÀNG Mục tiêu bán hàng và các kế hoạch triển khai thực hiện phải được phổ biến và quán triệt đến tất cả nhân viên tham gia Các kế hoạch hành động phải được nghiên cứu và được đưa ra trên cơ sở thực tế, có tính thuyết phục Đảm bảo đủ nguồn lực cần thiết cho việc thực hiện bán hàng Xây dựng hệ thống thông tin quản lý và kiểm soát hữu hiệu để theo dõi tiến trình thực hiện bán hàng 2 NỘI DUNG TRIỂN KHAI BÁN HÀNG 3 PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG TUYỂN DỤNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC NHÂN VIÊN CỦA DOANH NGHIỆP PHỐI HỢP HÀNH ĐỘNG CÙNG CÁC PHÒNG BAN KHÁC TRONG TỔ CHỨC TRIỂN KHAI BÁN HÀNG I. PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG Phân bổ chỉ tiêu bán hàng là việc quy định số lượng, doanh số bán hàng, thị phần cho một bộ phận trong một thời gian quy định (tháng, quý, năm) II. TUYỂN DỤNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (CHI TIẾT XEM LẠI CHƯƠNG 5: PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG) 5 Tuyển dụng bán hàng là một chuỗi hoạt động được tạo ra