tailieunhanh - Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 1 - GV.Ng.Khánh Trung

Chương 1 Phân tích môi trường bán hàng của bài giảng Quản trị bán hàng gồm có nội dung chính như sau: Nhận diện đối thủ cạnh tranh, nhận diện đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, phân tích nhu cầu thị trường và nhu cầu sản phẩm thay thế, phân tích các yếu tố ảnh hưởng khác, phân tích môi trường nội bộ, xây dựng ma trận hình ảnh cạnh tranh. | CHƯƠNG 1 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÁN HÀNG 1 Tại sao cần phải phân tích môi trường bán hàng? Làm rõ các yếu tố môi trường nào ảnh hưởng đến việc ra quyết định. Lập các chiến lược để cạnh tranh. Làm ra những sản phẩm có tính canh tranh cao. Tăng thị phần, chiếm được lòng tin của khách hàng. => Tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp mình. 2 NỘI DUNG CHÍNH Nhận diện đối thủ cạnh tranh Nhận diện đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Phân tích nhu cầu thị trường và nhu cầu sản phẩm thay thế Phân tích các yếu tố ảnh hưởng khác Phân tích môi trường nội bộ Xây dựng ma trận hình ảnh cạnh tranh 3 I. NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Chiến lược - chiến thuật bán hàng của ĐTCT Danh mục sản phẩm chiến lược của ĐTCT Khả năng sản xuất và tồn kho của ĐTCT Tổ chức kênh phân phối của ĐTCT Nguồn nhân lực bán hàng của ĐTCT Khả năng tài chính của ĐTCT Phân khúc thị trường và khách hàng mục tiêu của ĐTCT Các nguồn lực khác của ĐTCT 4 II. NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ TIỀM ẨN 1. Chiến lược của ĐTCT tiềm ẩn Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của một . | CHƯƠNG 1 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÁN HÀNG 1 Tại sao cần phải phân tích môi trường bán hàng? Làm rõ các yếu tố môi trường nào ảnh hưởng đến việc ra quyết định. Lập các chiến lược để cạnh tranh. Làm ra những sản phẩm có tính canh tranh cao. Tăng thị phần, chiếm được lòng tin của khách hàng. => Tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp mình. 2 NỘI DUNG CHÍNH Nhận diện đối thủ cạnh tranh Nhận diện đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Phân tích nhu cầu thị trường và nhu cầu sản phẩm thay thế Phân tích các yếu tố ảnh hưởng khác Phân tích môi trường nội bộ Xây dựng ma trận hình ảnh cạnh tranh 3 I. NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Chiến lược - chiến thuật bán hàng của ĐTCT Danh mục sản phẩm chiến lược của ĐTCT Khả năng sản xuất và tồn kho của ĐTCT Tổ chức kênh phân phối của ĐTCT Nguồn nhân lực bán hàng của ĐTCT Khả năng tài chính của ĐTCT Phân khúc thị trường và khách hàng mục tiêu của ĐTCT Các nguồn lực khác của ĐTCT 4 II. NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ TIỀM ẨN 1. Chiến lược của ĐTCT tiềm ẩn Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của một doanh nghiệp là những đối thủ có khả năng gia nhập và cạnh tranh trong thị trường của doanh nghiệp 5 II. NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ TIỀM ẨN 1. Chiến lược của ĐTCT tiềm ẩn Các đối thủ tiềm ẩn theo mức độ cạnh tranh giảm dần của doanh nghiệp thường có các chiến lược chính sau đây: Cạnh tranh trong ngành Cạnh tranh về công dụng Cạnh tranh chung Thách đố thị trường Theo đuổi thị trường Ẩn náu thị trường 6 II. NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ TIỀM ẨN 2. Sản phẩm cạnh tranh tiềm ẩn Có bốn cách tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm mà các doanh nghiệp này thường sử dụng: “Tốt hơn” “Mới hơn” “Nhanh hơn” “Rẻ hơn” 7 II. NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ TIỀM ẨN 2. Sản phẩm cạnh tranh tiềm ẩn Để tạo sự khác biệt cho sản phẩm có thể dựa vào các yếu tố sau: Kiểu dáng hình thức Biểu hiện Tính thích nghi Tính bền chắc Tính tin cậy Đặc tính sửa chữa được Kiểu mẫu và đóng gói Thiết kế - sức mạnh hội nhập 8 II. NHẬN DIỆN ĐỐI THỦ TIỀM ẨN 3. Nguồn tài chính của ĐTCT tiềm ẩn Cần đánh giá tài chính của các đối thủ tiềm ẩn theo các chỉ tiêu như: